Muéstrame tú equipo e igual te voto.

(Publicado en Ideal Granada el 31 de Octubre de 2011)

Una pequeña innovación en política.

No hay charla, evento o jornada en que no se nos diga a las empresas que el futuro está en la innovación o en la internacionalización.Y es cierto. Lo sabemos. Hasta tal punto lo sabe desde un autónomo hasta la mayor de las empresas, que la innovación forma parte de nuestro ADN y ha sido, desde que el mundo es mundo, el principal motivo para que nazcan, crezcan o mueran las empresas. Nada nuevo.

Otra cosa bien distinta es en qué parte de la empresa consigues introducir esas mejoras a las que llamamos innovación. La realidad es que el resultado de mejorar un proceso, desarrollar un nuevo producto o localizar un nuevo mercado es el crecimiento como empresa. Y si no aciertas con lo procesos, productos o mercados estarás dando el primer paso para llegar al cierre.

Las comparativas en calidad y costes que realizamos todos a modo particular para comprar desde una humilde tostadora, una moto, un coche o nuestra casa son el motor que propulsa la innovación de cualquier empresa que quiera sobrevivir en el mercado. Fíjense, por tanto, hasta que punto hemos innovado al ritmo que han ido creciendo las exigencias de los consumidores.

Viendo el último video sobre educación, escuchando a dirigentes políticos hablar sobre fotos de las aulas o bares andaluces, observando defensas numantinas de posiciones insostenibles o comprobando como se llevan el balón al corner para esperar el fin del partido al tener un resultado muy favorable me pregunto si no es la política donde nuestros pueblos, ciudades y país entero necesitan la Innovación con mayúsculas.

Si, como votantes, aplicásemos nuestra metodología de compra para esa humilde tostadora a los programas políticos, redactados con mayor o menor suerte, creo que difícilmente podríamos soportar ciertos mensajes y mucho menos comprar ciertos productos.

Una buena costumbre que forma parte del proceso de innovación en cualquier empresa es poner junto a un problema detectado alguna solución. Y no es hoy un buen día para abandonar métodos que funcionan, por lo voy acabando con una pequeña propuesta de mejora.

Los candidatos hablan y elogian a los miembros de sus listas o al equipo de campaña que les respalda pero esconden bajo siete llaves o en libretillas de cualquier color su verdadero equipo para cuatro años, los futuros Ministros. Sin embargo, el consumidor quiere y tiene el derecho a  conocer todas y cada una de las características del producto que va ha comprar. Hasta el aficionado a las quinielas abandona sus colores por una apuesta de 50 céntimos! Creo que va siendo hora de una pequeña innovación en política: muéstrame tú equipo e igual te voto.

El estilo Jobs, la excepción de la regla.

No tengo ni he tenido un producto Apple. Si es o no reflejo de mi nivel en el mundo 2.0 lo dejo para evaluación de otros. Pero os recomiendo que no perdáis tiempo buscándole una intencionalidad, en lo relacionado a estas herramientas siempre me he apañado con las que regala la compañía telefónica de turno o con los equipos que la empresa ha decidido comprar.

Cuando por primera vez vi la presentación  de un producto por parte del Sr. Jobs me quedó grabada una sensación rara, de sorpresa, o de incredulidad. Con mucha elegancia y sencillez repartió estopa hasta en el cielo de la boca a toda su competencia. Sin rubor alguno y con una educación exquisita la presentación ensalzaba las virtudes de sus productos a la vez que ridiculizaba con silencios maliciosos y expresiones corporales que buscaban la risa y la complicidad del auditorio.

Estaréis conmigo que difícilmente le reiríamos una estrategia semejante al Santander si al presentar  un nuevo producto ridiculizase al del BBVA o si Renault se mofase de los Seat ó Peugeot para vender los suyos .¿Os podéis imaginar al Sr. Roig de Mercandona perdonándole la vida al dueño de El Corte Inglés por su modelo de negocio algo pasado de moda?. Relajaos si pretendéis emular a Steve Jobs, sin su estilo y sin su áurea puede salir un engendro parecido a la “guerra de los zumos” de estos años.

Pertenezco a una escuela comercial que defiende sus productos por ellos mismos. No entiendo y no se trabajar con un comercial vende-peines que cree defender a su empresa menospreciando a la competencia por sistema. Me deja como un témpano que un comercial considere tan estúpido al cliente que tiene enfrente como para hacerle creer que la competencia no da una a derechas y que todo lo suyo es perfecto .

Apoyado en unos magníficos productos, por lo que todo el mundo dice, está claro que el Sr. Steve Jobs creó un estilo elegante-agresivo que es la excepción de la regla comercial que mejor le ha funcionado a cualquier empresa para su equipo de ventas: "Para los pocos minutos que vas ha disponer de la atención del cliente, no seas tonto y aprovéchalos hablando de tú producto y de tú empresa."

De Policía a Promotror Inmobiliario. Un Viaje de ida y vuelta.

Cierto día de 2008, mientras arreciaba la tormenta de impagados, me fijé en uno de ellos. Por más que lo intento no recuerdo que hizo especial ese pagaré devuelto. No pudo ser la cantidad pues en esos días los impagos eran de todos los colores, sabores y tamaños. No pudo ser la caligrafía pues en esos meses se impagaban los rellenados por ordenador, con máquina de escribir y hasta con letra a mano perfecta, incluido el puntito redondo sobre cada i.  Tras desestimar otros posibles motivos tengo que concluir que tuvo que ser la entidad emisora del pagaré pues pocos tan mediterráneos habían pasado por nuestras manos hasta esa fecha.

Hito, Referencia que no debemos perder

Pregunté al comercial quienes eran. Una dirección de una localidad del Área Metropolitana de Granada, un teléfono, fax y  un CIF recién parido era toda la información que acompañaba a la cantidad asignada por la empresa de riesgo.

Que le hubiésemos vendido casi por el doble de lo asegurado no era nada fuera de lo normal en 2008. Fui empequeñeciendo conforme recopilaba información sobre el “pavo” propietario de la promotora-constructora y, solo mi aversión absoluta a cualquier daño físico auto infringido evitó que emulase a Santillana con un pilar de hormigón cercano.

De policía municipal a comisionista por la venta de solares, de comisionista a promotor con abundante financiación, de promotor inmobiliario a moroso de mi empresa y, finalmente, de moroso insolvente de nuevo a responsable Policía Municipal  transcurrieron 5 años, un Tuareg, un Golf, una mansión -que no le dio tiempo a acabar- y un concurso de acreedores a liquidación que nos humilló más por la vergüenza de nuestros controles internos que por la cantidad en sí.

Cuando todavía escucho lo malos malísimos que hemos sido el sector de la construcción tengo la sana costumbre de recordar este caso, pero también el del notario espabilado, el abogado oportunista, aquél corredor de seguros a tiempo parcial o el médico de familia aburrido que se lanzaron todos al festival sin frenos y con todo el equipaje.

Pero por más que el sentido común te indica que un solo asesino es imposible que líe tal estropicio lo que dicen ese policía, notario, abogado o médico es que los del sector de la construcción engordamos y explosionamos por nuestro propio descontrol.

En el camino han quedado el 100% de los advenedizos pero lamentablemente también empresas serias y con trayectoria intachable en el sector por no ver que la gestión del crédito a clientes no conoce ni a la madre que los parió a todos.

No es un descuento, es una estafa

(Publicado en Granada Económica edición septiembre 2011)

Lo que parecía allá por el 2007 iba a ser un lógico, y esperado, receso en el sector de la construcción se transformó en 2008 en una crisis en toda regla completada en 2009 con una búsqueda infructuosa del “suelo” para reorganizar las empresas que nos dedicamos casi en exclusiva a esta materia. Si nuestro propio problema lo completamos con la crisis europea de identidad y deuda podemos hacernos fácilmente una idea de cómo se encuentran las empresas del sector.

Suficiente ya nos han hablado de los motivos que nos llevaron a esta situación y resultaría de dudoso gusto que, como agradecimiento a este medio, me transforme en otro especialista en dar explicaciones de lo ocurrido. Tampoco es el momento de mirar por el retrovisor para ver todos los que llegaron al sector como a un panal de rica miel ni de aquellos que hablaban de “pinchar la burbuja” como si no fuese a tener efectos secundarios en todos y cada uno de los sectores de esta sociedad. 

Vengo a esta tribuna para proponer que es hora ya de hablar de futuro, de un futuro que debemos construir desde la sociedad civil dando por sentado que nadie nos resolverá esta papeleta. Ese futuro se construye a base de responsabilidad, esfuerzo, de pequeñas cosas que están al alcance de todos nosotros y de otras que debemos exigir a nuestros representantes políticos. De las que si están a nuestro alcance pretendo escribir.

De todos los problemas a los que nos debemos enfrentar para diseñar ese futuro de nuestra provincia hay una que nos lastra y está claramente en manos de cada uno poner remedio. Me refiero a esa lacra que circula, por nuestro sector especialmente, y que extrañamente se ve como un descuento cuando es una estafa en toda regla. Me estoy refiriendo claramente a la economía sumergida como motor actual de competencia desleal, fuente inagotable de desempleo y foco de las más pésimas condiciones laborales. Si, también de desempleo pues al apostar por quién entiende que con el no van las reglas y no cumple con su obligaciones con la Seguridad Social, Hacienda o con los derechos de los trabajadores inicia un círculo vicioso que acaba con la necesidad de nuevos ajustes en empresas que pretenden cumplir con sus obligaciones al no poder competir

Es evidente que las autoridades deberán tomar en serio cartas en el asunto pero ninguna sociedad repara un problema solo a golpe de sanciones sino de concienciación. Supongo que llegará el día en que a nadie se le ocurrirá ofrecer ni solicitar que se estafe a la sociedad con tal alegría bajo cualquier pretexto que busquemos para justificar tan incívica actitud. Mientras llega ese día seguiremos debatiendo todos si son galgos o podencos, si la culpa es de unos o de otros, si el sol sale igual para todos o solo para unos pocos, pero todos sabremos positivamente que, en lo que si está en nuestras manos, no estamos dispuestos ha cumplir con nuestro deber de ciudadanos.

Tormenta de Ideas 2.0

(Artículo publicado en Ideal Granada el domingo 16 de Octubre de 2011)

Una tormenta de ideas al más puro estilo 2.0 ha sido la respuesta de los granadinos a la propuesta #ideasparagranada que lanzó Ideal el pasado domingo. Pero no se preocupen, ya que Ideal me ha brindado la posibilidad de exponer mi punto de vista no cometeré la temeridad de hablar en nombre de nadie, pues ya ando sobrado con resolver mis dudas y, además, sería una forma lamentable de desperdiciar esta oportunidad que me brindan. Personalmente sí tengo claro cuál ha sido el motivo que me ha movido a participar en esa convocatoria y eso les quiero contar.

Formo parte de esa subclase de indignados que sí creen en el sistema de representación y que tienen claro que es francamente mejorable y que se debe hacer desde dentro, sin atajos. Esa mejora no aparecerá por arte de magia ni mucho menos insistiendo en el fácil recurso de atacar, cuando no menospreciar, a los políticos. La mejora del sistema, bajo mi punto de vista, vendrá cuando la sociedad civil se articule debidamente y exija a sus representantes que dediquen sus esfuerzos a trabajar en los problemas de la sociedad y no en los suyos propios. La mejora vendrá cuando nuestros representantes sepan que nos insultan intelectualmente con esos debates que se traen con el único hilo conductor del vergonzoso “y tú más”. La mejora vendrá cuando sepan y perciban que la sociedad civil no acepta esta situación al más puro estilo guerra de trincheras que se traen mientras nos vamos por el sumidero. La mejora vendrá cuando comprendan nuestros representantes que deben ser mejores que nosotros para aspirar a representarnos. La mejora vendrá cuando tengan claro que la sociedad civil dispone de los mecanismos suficientes para exigirles altura de miras en la defensa de lo público.

Tras cuatro años, cuatro, gestionando un cambio absoluto en la forma de concebir el futuro que nos espera, las redes sociales nos han permitido comunicarnos directamente, día a día y sin intermediarios, con nuestros representantes. Y en este sentido #ideasparagranada ha sido, para mí, el canal que el nuevo periodismo nos ha ofrecido para decirles a nuestros representantes que, si aparcan sus juegos florales, la sociedad civil está dispuesta para arrimar el hombro.

El Cliente "no" siempre tiene la razón

Hay que ver que daño han hecho El Corte Inglés y gurús con barra libre en algunas escuelas de negocios transmitiendo que el cliente siempre tiene razón. El asunto ha calado de tal forma que no os podéis imaginar las tensiones que provoca entre el equipo comercial y los técnicos o el departamento de producción.

Si quieres que a tú empresa y a ti te tomen por el pito del sereno di amén a cualquier reclamación. Te garantizo “buen rollo” a corto plazo con el comercial y cliente pero a medio y largo plazo entrarás en un círculo vicioso imparable en el que cada día será más absurda la petición. Esa debilidad la olfatean con tal efectividad que, al poco ya te pondrán sobre la mesa el abono para que solo tengas que firmarlo.

El equilibrio y la sensatez te darán algún dolor de cabeza, pues a nadie le gusta que no le den la razón, pero con paciencia y justificando las decisiones acabarás por hacerte con el respeto del comercial y del cliente.

La mejor medicina para resolver estos marrones, que lo son y serios, es aclarar como se ha producido el error. Si es nuestro o en gran parte nuestro lo mejor es dejar de marear la perdiz y resolver. Si el responsable es el cliente díselo y tras una pausa, para que trague saliva y asuma el peor escenario, le dejas claro que está ante una empresa que cuida a sus clientes estando a las duras y a las maduras. Colabora en los costes para resolver el problema y te estarás garantizando el respeto de tú equipo y del cliente.

Gestión del cobro, castigo y penitencia.

Cuando te sueltan por primera vez ante un impago el famoso “imposible, será un problema del banco” el impulso de un comercial novato es llamar a su empresa y, con todo el aplomo que puede, transmitir su magnífica y eficaz gestión. La obligación de cualquier gerente o jefe de ventas es transmitirle, con tanta tranquilidad de la que sea capaz, esa vieja costumbre que tienen los bancos de no atender recibo, cheque o pagaré si en la cuenta hay menos dinero que en las actuales arcas griegas y que muchos le llaman “problema del banco”.

Una variante muy socorrida y que también suele coger a contrapié a un comercial con pocos tiros es “mira, el martes vence un pago y me resulta imposible atenderlo. Pásate y te doy otro pagaré para que lo atendáis, necesito tiempo”. Si estás ante un cliente que realmente quiere pagar te pide el favor si es un pirata te vende el favor de no impagar con lo que conlleva ante tú banco.

El repertorio de excusas si el pago es en efectivo se asemeja mucho a los más utilizados para no asistir a otra cita cualquiera. Así puede ser desde la muerte de una abuela amadísima hasta la cita inaplazable con un cliente suyo que pretende pagar y, acto seguido, cobraremos nosotros… enternecedor. Recomiendo a cualquier nuevo comercial que tome nota de las excusas y, sobre todo, de las defunciones pues sorprendentemente podrá observar que hay morosos con más de cuatro abuelos.

A lo largo de estos 2 últimos años escuchando las noticias sobre el rescate de los países y el más que posible impago de Grecia llegas a la conclusión  que la quiebra de un país es similar a la de una empresa y que, llegados a este punto, las soluciones buenas ya no existen. Cuando te llama el cliente ya tienes la cornada bien metida con varias trayectorias y te tienes que dedicar a cortar la hemorragia y salvar lo que puedas. Virgencita si tienes garantías.

El primer impulso es entrar al trapo y entras, le renuevas y le sigues vendiendo. Eso mismo es lo que han hecho en versión países. Pero el problema no se resuelve, se aplaza y se hace cada vez más grande.

La única medicina que funciona ante un impago es cortar el suministro y enfrentarse al problema cuando aún no te domina aunque pierdas ventas. Todo lo demás son fuegos de artificio que se pueden llevar a tú empresa por delante a poco que tardes en reaccionar. Si te quedas en el ruedo lo más normal es que te lleves más cornadas.

Blas, profesional del Catering

Las bebidas son seguidas y asaltadas. Por su experiencia y el hambre que ve en los ojos la charla se ha retrasado y el catering no ha hecho más que empezar.

Las cervezas, copas de excelente vino y refrescos desaparecen en el enjambre entre empujones y algún que otro velado reproche. Los que charlan mal ubicados, lejos de la gatera por donde aparecen los camareros, a duras penas mantienen la conversación, se dedican a otear con los ojos bien abiertos y de puntillas a cada camarero que entra en la escena. El segundo tercio se intuye, jamón ibérico perfectamente cortado, tortilla de patatas en pincho, palitos de jamón York con huevo hilado y croquetas caseras. El ambiente cambia, ya no parece que estemos en plena cacería y las conversaciones ya son algo más que monosílabos. Incluso se puede ver algún rechazo a las bandejas que siguen saliendo por la gatera del oficio.

Y es que el instinto amigos iguala a brillantes oradores con los mediocres, a políticos con mando en plaza y los que deberán seguir medrando, al que quiere vender su producto con el que posiblemente lo comprará  y al que ha escrito el libro, inaugurado la tienda o presentado el disco con los que informarán sobre el libro, tienda o disco.

Blas es un auténtico profesional del catering con años de experiencia, está preparado para ver, oír, cobrar y callar.

Comerciales españoles Innovando

Una de las grandes aportaciones del mundo comercial español a las Ferias profesionales ha sido una buena barra bien provista de un grifo de cerveza, vinos y buenos platos de jamón, queso o cualquier otra cosa que llevarse a boca. Cualquier variante siempre ha sido bien recibida siendo los clientes poco dados a quejarse si, a la hora del servicio, somos los propios comerciales quienes atendemos o, ya para nota, camareros profesionales.

Esta costumbre tan nuestra de rematar los negocios al calor de una buena comida fue sin duda el motor de esta innovación y se ha convertido en un reclamo que nunca falla para tener el stand concurrido. Tal éxito no ha pasado desapercibido y se ha propagado por el mercado exterior con la facilidad con la que a uno se le puede ir de las manos la simple quema de un rastrojo.  No está de más que os recomiende que en Ferias europeas sea un stand patrio el elegido para tan gratificante receso sino queréis transformar la experiencia en una pesadilla.

Siendo con toda seguridad el sector de la construcción -¿o del ganado?- quién realizó está innovación en las ferias han sido otros los que lo han llevado a su máximo esplendor. Así en Ferias como el SIMO o CEVISAMA  en sus mejores años se transformaron las iniciales barras en completos restaurantes dejando patente que a las empresas a veces nos faltan frenos o nos sobra el dinero.

Tal exceso, desde mi punto de vista, se acaba pagando tanto por el que expone como por el visitante. El segundo lo paga en habituales excesos etílicos, kilos de más y vistas de menos a otros stands perdiendo la gran oportunidad que sigue siendo una buena Feria. Los primeros lo pagan con una inversión astronómica con un retorno difícilmente cuantificable a corto, medio o largo plazo pues los clientes a la semana siguiente retoman la sana costumbre de exigir precio, gama y forma de pago.

Estos momentos que se están viviendo tiene muchos efectos colaterales y uno de ellos ha sido rescatar el significado original de esta innovación tan española, agradecer al cliente que nuestro stand sea el elegido para hacer un receso y que, a cambio de una cerveza bien fría, copa de vino, refresco o botellín de agua con su correspondiente tapa acepte el cliente una exposición de las novedades dando de paso un aspecto concurrido a nuestro stand.

Optemos por la austera tradición o por el mayor de los dispendios es recomendable que vigilemos de cerca de nuestros comerciales para que no sigan el ritmo de los clientes más que con agua pues no hay nada peor, para la imagen de la empresa, que un comercial con un “puntito” o con un saco de ellos intentando defender un producto.