lunes, 10 de octubre de 2011

Gestión del cobro, castigo y penitencia.


Cuando te sueltan por primera vez ante un impago el famoso “imposible, será un problema del banco” el impulso de un comercial novato es llamar a su empresa y, con todo el aplomo que puede, transmitir su magnífica y eficaz gestión. La obligación de cualquier gerente o jefe de ventas es transmitirle, con tanta tranquilidad de la que sea capaz, esa vieja costumbre que tienen los bancos de no atender recibo, cheque o pagaré si en la cuenta hay menos dinero que en las actuales arcas griegas y que muchos le llaman “problema del banco”.

Una variante muy socorrida y que también suele coger a contrapié a un comercial con pocos tiros es “mira, el martes vence un pago y me resulta imposible atenderlo. Pásate y te doy otro pagaré para que lo atendáis, necesito tiempo”. Si estás ante un cliente que realmente quiere pagar te pide el favor si es un pirata te vende el favor de no impagar con lo que conlleva ante tú banco.

El repertorio de excusas si el pago es en efectivo se asemeja mucho a los más utilizados para no asistir a otra cita cualquiera. Así puede ser desde la muerte de una abuela amadísima hasta la cita inaplazable con un cliente suyo que pretende pagar y, acto seguido, cobraremos nosotros… enternecedor. Recomiendo a cualquier nuevo comercial que tome nota de las excusas y, sobre todo, de las defunciones pues sorprendentemente podrá observar que hay morosos con más de cuatro abuelos.

A lo largo de estos 2 últimos años escuchando las noticias sobre el rescate de los países y el más que posible impago de Grecia llegas a la conclusión  que la quiebra de un país es similar a la de una empresa y que, llegados a este punto, las soluciones buenas ya no existen. Cuando te llama el cliente ya tienes la cornada bien metida con varias trayectorias y te tienes que dedicar a cortar la hemorragia y salvar lo que puedas. Virgencita si tienes garantías.

El primer impulso es entrar al trapo y entras, le renuevas y le sigues vendiendo. Eso mismo es lo que han hecho en versión países. Pero el problema no se resuelve, se aplaza y se hace cada vez más grande.

La única medicina que funciona ante un impago es cortar el suministro y enfrentarse al problema cuando aún no te domina aunque pierdas ventas. Todo lo demás son fuegos de artificio que se pueden llevar a tú empresa por delante a poco que tardes en reaccionar. Si te quedas en el ruedo lo más normal es que te lleves más cornadas.
Publicar un comentario