Lobos solitarios

El jueves despidieron a un buen comercial. Nada nuevo en el horizonte, desde dos mil ocho son muchos los buenos, malos y regulares comerciales que han ido quedando por el camino. Mi empresa no ha sido menos y a mi me ha tocado decírselo a muchos de ellos. Para mi sorpresa me explicó que el despido había sido una liberación, que le iba a costar la salud seguir siendo un lobo solitario por esas carreteras sin respaldo alguno de la empresa.

Me quemé lengua, paladar y por su interior los mofletes. Para una vez que me ponen un cortado con la leche bien caliente me soltó la noticia justo en el primer sorbo y no tuve cálculo de la cantidad de café que coló. Por suerte al gaznate no llegó ni me manché, cosa rara en mí. Que ya no soportaba más enfrentarse un día y otro a los clientes justificando incumplimiento tras incumplimientos. Sus gestos, ojos y tono de voz confirmaban sus palabras.

Lo que empezó por un café entre compañeros de asfalto derivó en una clase magistral para empresarios y directivos en gestión de equipos humanos dentro de una empresa sea cual sea la situación económica, y si la empresa está patas arriba y cuesta abajo, para grabar en el frontispicio de la entrada. Importante apuntar que todo sucedía sin tener ni idea el que impartía la clase y que lo estaba bordando aunque solo yo fuese su público.

Con varias líneas de negocio la empresa llevaba años sobreviviendo de una única línea rentable sin atreverse la dirección a asumir el fracaso parcial para salvar el fracaso total. Ante la falta de liquidez para comprar materia prima o llevar las nóminas al día oscurantismo y malos modos con los empleados. Como respuesta a las quejas de los clientes silencio y ante la falta de producto arbitrariedad en el suministro que ya irá luego el comercial a comerse el marrón con o sin guarnición.

Tuve que hacerle una pregunta aún temiendo romper el ritmo de su exposición. No podía comprender que faltase material siendo los pedidos especie en peligro de extinción por las fábricas andaluzas. Sin mantenimiento en los últimos años y el personal abandonado a su suerte, los comerciales no eran la excepción, los equipos de producción se caían a pedazos y un rosario de averías sustituían a los partes de producción.

La arbitrariedad hecha empresa, por obra y arte de la dirección, había convertido a cada persona en un lobo solitario para sobrevivir dándose dentelladas de reproches al cruzarse. Al pedir una fecha de entrega mordisco, pedir un extracto coz, plantear un abono fusilamiento al amanecer sin último deseo.  Ya quería irme yo también de esa empresa en la que nunca estuve.

Las empresas pueden pasar por momentos gravísimos por infinidad de motivos pero sólo hay uno por el que no hay forma de enderezar el rumbo y las lleva sin solución de continuidad al colapso. La falta de comunicación ante los problemas, hacer del “divide y vencerás” método de control, del reproche estrategia de incentivación y de la desconfianza hacia todos bandera. Es el síntoma más claro para asegurar que ya tiene fecha de defunción aunque la dirección todavía no lo sepa. Claro, salvo que mane petróleo junto a la fotocopiadora o el despacho del gerente esté sobre un filón de oro.

Al despedirnos ya lo comprendía todo, incluso la cafetería que eligió. No lo hizo por el café, las vistas o el  personal. Unos cincuenta metros más abajo estaba la oficina del SAE, con una carpeta bajo el brazo se encaminó hacia ella. Siempre fue un tipo muy previsor.

Cambio de papeles

Tengo un buen amigo marroquí. Tranquilos, no soy de los que usa la típica frase para luego pasar a zurrarle estopa al resto de sus compatriotas como si él fuese la excepción y no la regla. Le conozco desde dos mil cuatro cuando los ferrys cruzaban el Estrecho cargados de “empresarios” españoles a la conquista del reino alauita. Aquello fue una fiebre del oro en toda regla al estilo California siglo XIX.

Nos presentó un amigo mutuo con unas palabras que siguen en su ideario. Quería modernizar las empresas de su familia y desde entonces he visto evolucionar su país en esa línea mientras nosotros, desde dos mil nueve, vamos claramente en sentido contrario al más puro estilo conductor suicida. Ya en Casablanca y con un cartucho de caracoles pequeñitos frente a La Gran Mezquita me expuso su filosofía. Filosofía innovadora para su padre, lógica aplastante para cualquiera con dos dedos de frente.

El primer encargo que recibió fue enderezar el rumbo de la granja avícola familiar. Una ruina hasta entonces. Con cinco datos bajo el brazo contactó uno de los mejores productores españoles del sector. Número de gallinas, producción diaria de huevos, mortalidad de las gallinas, mortalidad de los pollitos, personal en plantilla  y precio medio del producto en el mercado.

A cambio de comprarle los pollitos regresó a su casa con los datos del sector español. Con la primera cerveza yo y una coca cola él en un garito espectacular de “la corniche” me explicaba como su padre veía imposible la comparativa entre los datos de su explotación y la media del sector español. Que le habían engañado le decía una y otra vez. Tuvo algo de suerte, era una nueva apuesta y no el corazón del negocio familiar así que le dejaron hacer. También estaría harto, el padre digo, de ponerle dinero cada mes por lo que poco tenía que perder al confiar en su hijo europeizado.

Llegó, observó, entrevistó a todo el personal y en un mes se puso a la tarea. Ajustó la plantilla, toda la mano de obra poco cualificada que clasificaba y envasaba fue sustituida por la tecnología adecuada. Cambió al ingeniero agrónomo que la dirigía y subió todos los sueldos a cambio de conseguir en su explotación los datos del sector español. Sí, tal y como os lo cuento. En poco tiempo dejaron de desaparecer gallinas, de morir otras, la producción de huevos milagrosamente se disparó y es que lo que no cobraban en dirhams desde el primero hasta el último lo hacían en especie.

Con la retaguardia cubierta por un equipo profesional, bien pagado y con los objetivos claros se dedicó a establecer la red comercial necesaria para absorber la producción que sabía que conseguiría. En menos de un año pasó de ser una explotación como otras tantas a ser la segunda del país y la primera de la zona norte. La penúltima, cerveza digo, cayó en la “Black House” para tener  a la vista el ascensor. La noche se complicaba por momentos y era adecuado ser previsores. Para esas horas la coca cola se la servían con "guarnición" y, una vez perdida la cuenta, soltó la conclusión que le dio a su padre cuando este asumió que su hijo había acertado de lleno. “Si quieres resultados europeos implanta sistemas de trabajo europeos y paga sueldos europeos”.

Ocho años más tarde Marruecos sigue evolucionando a marchas forzadas en la buena dirección gracias a esa filosofía mientras en España se ha instaurado la creencia que saldremos de esta a base de bajar sueldos, bajar precios y competir de tú a tú con China. Nos hemos cambiado los papeles y los resultados saltan a la vista. Lo pagaremos caro.

Cevisama 2013

Aunque nuestro sector ni esté ni se le espera decidimos ir a Cevisama 2013. A92 norte, tostada de aceite en la venta Vicario, quinientos kilómetros y en el maletero muchas ganas de retomar viejas costumbres. Bueno, no todas. Nos recibió el único monumento al agente comercial que tengo localizado. Le saludé como a un buen amigo que reencuentras en el "facebú"... emoción inicial y con poco que decirle luego. A este sobre todo dada su "frialdad" innata. Desde que allí le plantaron pasa lista cada feria a los que vamos y nos pone falta si faltamos.

Tras unos stands y algo desconcertado le pregunté a mi compañero, con más tiros pegados en esta feria, que si nos habíamos equivocado, que yo no estaba dispuesto a bajar el Puerto de la Mora y entrar en Granada con lo que estábamos viendo y mucho menos decirle a nuestra gente que esto es lo que había que vender. Que toda la vida me haya dedicado a los morteros, prefabricados de hormigón y de más productos sin glamour no impide que tenga cierto gusto, no mucho, en elegir vestimentas y decoraciones. Vale que a uno le queda poco orgullo que defender pero todo tiene un límite.

Agotados de tantos abrazos y alegrías por seguir en el tajo la frase que más escuchamos era lo poco que presentaban para el mercado nacional…. y lo mucho para el museo de los horrores pensé yo. Dominados por el mercado de la Europa del este y los países donde la fuentes manan petrodólares el buen gusto, el mío al menos, los fabricantes no le han dejado mucho espacio en esta feria. Pabellón tras pabellón esquivando empanadas resecas, gin&tonics en vasos de plástico y cafés complicados encontramos finalmente cosas interesantes para ofrecer a nuestros clientes. Espero. Como la edad no perdona optamos por darle una paliza, por separado, a la cama del hotel antes que explorar Valencia a la luz de la luna. Lo prometo.

De regreso, y mientras comíamos en Venta Quemada que seguimos conociendo los buenos sitios, varias conclusiones decidimos que sería nuestro parte de guerra al aterrizar y ser interrogados por los compañeros:

1.- La industria de la cerámica da por perdido el mercado español para varios años más. 

2.- A pesar de todo son mejores las sensaciones para este 2013 que en la edición 2012.

3.- En Valencia no saben lo que es tomarse una tostada de aceite como Dios manda.

 

PD. A la salida de la feria siguen dando las mismas tarjetitas de siempre. A los novatos decirles que la inercia y la buena educación te lleva a cogerlas. No lo hagáis, ocultas en un bolsillo esperan el día más inoportuno para aparecer y no te valdrán todo el rosario de excusas que des. La maleta te la pondrán en la puerta de la calle pero esta vez sin fecha de retorno. Avisados estáis. 

Las joyas de la abuela

Les dejé como a dos lagartos al sol en una terraza de Borreguiles. Me separé un poco para darles su espacio. De todas formas el impacto blanco al salir del telecabina había desactivado su cortesía y no paraban de hablar en hebreo. Los ojos de par en par, sonrisas de niño en noche de reyes y la cámara del  iphone echando humo eran prueba suficiente para descartar que estuviesen jurando en arameo. La visita a La Alhambra del día de antes les había dejado con la guardia baja y el rictus de duros negociadores embarcando ya camino de Tierra Santa.

Jugaba con las cartas marcadas. Ahora era yo el comercial de operaciones, las máquinas a la venta las que compramos hace unos años y el escenario Granada, La Alhambra y Sierra Nevada. En sus dos primeras visitas todo fueron precios, descuentos, estado de los equipos y poca cosa más. Al hablarles de combinar el trabajo con el turismo un gesto me dejó claro que no tocaba. Pero el mensaje caló.

En el segundo me dieron cuartelillo y en un receso me puse por primera vez la gorra de guía turístico. Iban madurando y el trato se cerró. A precio de ganga embarcamos contenedor a contenedor lo fabricado en Finlandia, estrenado en Padul y, por obra y gracia del hundimiento del sector de la construcción, vendidas de segunda mano junto al Monte de los Olivos para salvar otras líneas de negocio con más futuro.

Con los últimos contenedores saliendo por el Suspiro del Moro camino de Almería aceptaron conocer el escenario. Ellos con la ganga cazada y nosotros con el dinero en la cuenta corriente los subí por la cuesta Gomerez mientras le relataba que Granada fue íbera, romana, musulmana y capital del Imperio por unos años. Envueltos por el bosque de la Alhambra  les conté historias de Sultanes, de exilios forzados y de embajadores americanos. Horas más tarde su Visa descarriló irremediablemente en la tienda de la Alhambra de Plaza Nueva y ellos en el Paseo de los Tristes sobrepasados por un escenario inesperado.

Con la gorra de comercial o con la de guía turístico les observé siempre procesando la información, recordando cuando era yo el que estaba en el otro papel y midiendo mis palabras para no estropear el negocio ni su disfrute como unos turistas más. Que la vida es una rueda y no para de dar vueltas viéndote unas veces abajo y otras arriba es una de las verdades más rotundas que he podido constatar. Ser consciente de la posición en cada momento acaba siendo lo único importante de tal forma que te vas preparando para en la siguiente vuelta no cometer los mismos errores por aquello de que en la variedad esta el gusto. Y si para que siga rodando esta rueda caprichosa hay que vender las joyas de la abuela se venden. Aixa lleva ya cinco siglos bajo tierra para recriminarnos nada.

Estables en la gravedad con tendencia a empeorar

Ahora que para prever las ventas en lugar de en infocemento echamos mano de Bruja Lola, de los vuelos de los pájaros y de las vísceras del último pollo comprado en la carnicería de la esquina, que todavía no ha cerrado, resulta inocuo leer el boletín de diciembre. Se parece al los cincuenta anteriores y además ya los tenemos hechos, los presupuestos digo. Cuarto y mitad del año anterior. Mejor nos santiguamos y a ver como sale el morlaco.

En una empresa con ganas de hacer las cosas medianamente bien los presupuestos anuales deberían estar  listos más o menos para el puente del Pilar. Hagas o no hagas puente a la vuelta toca preparar tarifas, inversiones, incorporaciones para que no sea una simple moneda al aire. Este año ya los tenemos hechos, los presupuestos digo. Esta mañana exactamente con el café y la tostada como testigos. "Los prorrogamos a la baja pero menos que los cementeros que los vemos muy asustados". Un... -10%. ¿Todos de acuerdo? Cada uno a su tostada por lo que se aprueban. Objetivo conseguido. 

Como la cabra tira al monte lo leo y os hago un resumen. El boletín de Infocemento digo. Los presupuesto ¿para qué?

“Una caída del 34% respecto al mismo período de 2011”

“El sector cerrará el ejercicio con un descenso del consumo del 33%”

“Quinto año consecutivo de caídas de dos dígitos”

“235 kg per cápita, hay que remontarse a 1962 para ver cifras similares”

“Oficem estima para 2013 un nuevo descenso cercano al 20%”

Siendo el cemento la materia prima fundamental de nuestro sector si fuésemos profesionales deberíamos entregar la cuchara, salvar los muebles y ponernos a buen recaudo. Pero como tras cinco años, cinco, de revolcones en los pitones del morlaco ya no quedan muebles que salvar, en el 2013 saldremos otra vez al ruedo y a todo el que nos pregunte ¿qué tal? le diremos que “estables en la gravedad con tendencia a empeorar”.

Antención Peligro! Dependiente que cocea.

Hasta hace unos días pasear por el centro de Granada carecía de contraindicaciones. Una y otra vez yonqui de sus calles, plazas y edificios las recorro, las disfruto, los osbservo. Aquí dónde nació D. Alvaro de Bazán, allí otra placa perdida nos recuerda que también es paisano D Mariano Alvarez de Castro…Tras visitar Los Jerónimos y la tumba del Gran Capitán enfilamos hacia el patíbulo de Mariana, al antiguo cementerio ziri... No hay esquina que no mire con los ojos de la historia y de los personajes que la hicieron. Absorto y con la guardia baja recordé que necesitaba un teléfono nuevo para alguien cercano. Entré. Y lo pagué caro. El teléfono no, la temeridad de no esperar y pedírselo a mi proveedor habitual.

Una semana y el aparato dijo que basta. No quería arrancar ese día ni a pedales. Cuando vas al centro por placer  lo disfrutas, cuando vas por obligación lo sufres. Que no rebosaba simpatía si lo note pero para recoger un teléfono y tomar nota de la garantía tampoco esperaba un abrazo y, que demonios, un mal día lo tiene cualquiera.

Tras quince días sin noticias llamé. Noté cierto tono desagradable. Para decirme que tenía que haber recibido un sms con el aviso no es necesario notar que te están dando una colleja. Sms si lo hubo no lo vi., pero colleja telefónica sí hubo y la noté pero callé. Fui. Aparqué y entré. Antes que a mí vapuleó a un señor entrado en años. Digo vapuleó y digo bien. Se diría que era a mí a quien le estaba haciendo una faena de aliño doliéndome la colleja telefónica más ahora que antes.

¿Contrato?       Contrato en el mostrador.

¿DNI?              DNI en el mostrador.

¿Código de aviso de la reparación?

.-  Disculpe? le dije. No he recibido ningún sms.

.- Sin el código que le hemos remitido por sms no le puedo entregar el teléfono. Se lo dejé clarito. Le atendí ayer por teléfono y se lo avisé. ¿El siguiente por favor?

Eso ya no fue una simple colleja, fue una guantá con la mano abierta. Marcando el terreno lo dijo con el tono suficiente para que toda la tienda, clientes y otros dependientes, supieran que acababa de descabellar a otro y se preparaba para cortar orejas y rabo. Ante mi mirada de auxilio previa a la tormenta los compañeros bajaron la cabeza y los clientes abrían los ojos pero nadie salió ha echarme un capote.

Le rogué que no me hiciera volver, que me había  identificado suficientemente. Nada. Opté por dejarle claro que para invitarla a unas copas no estaba. Pero era brava y se creció. Me enseñó el sms enviado. Por más que le dije que ese número al que remitió el sms era el averiado no tuvo compasión. Viendo que a testosterona tampoco la doblegaba opté por pedirle el libro de reclamaciones. Sobre la mesa lo soltó con aires de triunfo. Perdí el primer asalto. Derrotado escribí, me desahogué y me fui.

Una persona que atiende al público y que disfrute poniendo pegas, que se crezca ante el fallo del cliente y que le restriegue sus errores es una herramienta de lo más eficaz para hacer fracasar cualquier negocio, cualquier persona con simples luces cortas debería saberlo y si es “empresario” más.  Por cierto, el segundo asalto lo gané. En ningún sitio ponía que era imprescindible es puñetero código. Acepté las disculpas del encargado pero no les perdono que, durante quince días, ir al centro de Granada fuese una tortura.  

Una operación cómo las de antes

En capilla para irme de vacaciones un día agobiante de agosto me llamó un cliente del que poco o nada sabía desde hacía unos años. Quedamos. Una operación de las de antes, palabras textuales, le había llovido del cielo y tenía que pasar precio “ayer”. Aparqué las chanclas y bermudas que no tengo para atenderlo. Colgué y apareció ante mí. Lo primero que me pasó por la mente es que los años no pasan en balde y menos si son como los últimos cuatro que nos han arrollado. Seguramente pensó lo mismo de mí.

Una vez comprobado que el frente familiar seguía sin novedad y que sólo por el profesional nos atacaban los malos de todos los gustos, colores y sabores me expuso la operación. Muy pronto comprendí a que se refería con el escueto “una operación como las de antes”. Poco margen, mucho volumen y todo el riesgo del mundo. Para completar el cuadro quería llevar la oferta “puesta”.

Por lo visto no tenía otra mejor que hacer y me cercó por tierra, mar y aire a base de llamadas, e-mails y ratos muertos en mi despacho. Se la entregué por fin. La miró, me miró, la miró de nuevo para acabar mirándome con los ojos de par en par. No entendía un par de puntos de las cláusulas del contrato. En una aparecía la palabra “aval” ¿Qué Aval? Y en otro punto “Contrato tripartito” ¿Contrato tripartito con el promotor? ¿Qué contrato?. Efectivamente mi amigo tenía claro que pretendía firmar al estilo compadre, con menos papeles que un libre para acabar transformando una operación mercantil en la simple y estresante ruleta rusa. Una como tantas que se firmaron y nos tienen a este sector como el gallo de Morón pero sin ni siquiera poder cacarear.

Desconecté mientras me bombardeaba con todo su histórico y lo buena gente era. Hacía calor. Mientras explicaba batallas que yo no recordaba me vino a la cabeza uno de los pocos aciertos de nuestro anterior Presidente del Gobierno en lo referente a nuestro sector. Si no recuerdo mal poco antes de postrarse ante los perversos mercados y su profeta Merkel soltó “Gran parte del empresariado del sector de la construcción es de cartón-piedra”. Regresé al presente. De nuevo estaba ante una operación de cartón-piedra pero esta vez con unas cuantas cicatrices de más y muchos pelos dejados en la gatera. Tras unos cuantos cafés en la cafetería del polígono y exponerme que media España todavía le daba crédito por su bella y acartonada cara nos despedimos.

Hace una semana me llamó de nuevo. Que si quería cerrar la operación me dijo. Sí, claro,  aquí te espero y trae la documentación firmada, respondí. Al ver que otra vez tomaba el mismo camino salvo cambiando el agobiante agosto por el fresco octubre le pregunté por aquella marabunta de proeveedores que le daban crédito sin pestañear. Se rindió y cantó por soleares. Le había dejado a la luna de Valencia y recurría a mi empresa como último recurso. Eso sí, intentado colármela si me dejaba.

Con la obra replanteada, los empleados en el tajo y los plazos contando le llegó un fax como respuesta al primer pedido del material. “Ajuntamos número de cuenta corriente. Una vez realizado el ingreso en 48 recibirá en el destino señalado su pedido”. El señor ex Presidente del Gobierno del nuestro país todavía llamado España acertó al bautizarnos como “un sector de cartón piedra” pero lo cierto es que a base de palos y duchas de agua fría el cartón se deshizo. Sólo ha quedado la piedra pura, para lo bueno y lo malo.