lunes, 19 de noviembre de 2012

Una operación cómo las de antes


En capilla para irme de vacaciones un día agobiante de agosto me llamó un cliente del que poco o nada sabía desde hacía unos años. Quedamos. Una operación de las de antes, palabras textuales, le había llovido del cielo y tenía que pasar precio “ayer”. Aparqué las chanclas y bermudas que no tengo para atenderlo. Colgué y apareció ante mí. Lo primero que me pasó por la mente es que los años no pasan en balde y menos si son como los últimos cuatro que nos han arrollado. Seguramente pensó lo mismo de mí.

Una vez comprobado que el frente familiar seguía sin novedad y que sólo por el profesional nos atacaban los malos de todos los gustos, colores y sabores me expuso la operación. Muy pronto comprendí a que se refería con el escueto “una operación como las de antes”. Poco margen, mucho volumen y todo el riesgo del mundo. Para completar el cuadro quería llevar la oferta “puesta”.



Por lo visto no tenía otra mejor que hacer y me cercó por tierra, mar y aire a base de llamadas, e-mails y ratos muertos en mi despacho. Se la entregué por fin. La miró, me miró, la miró de nuevo para acabar mirándome con los ojos de par en par. No entendía un par de puntos de las cláusulas del contrato. En una aparecía la palabra “aval” ¿Qué Aval? Y en otro punto “Contrato tripartito” ¿Contrato tripartito con el promotor? ¿Qué contrato?. Efectivamente mi amigo tenía claro que pretendía firmar al estilo compadre, con menos papeles que un libre para acabar transformando una operación mercantil en la simple y estresante ruleta rusa. Una como tantas que se firmaron y nos tienen a este sector como el gallo de Morón pero sin ni siquiera poder cacarear.

Desconecté mientras me bombardeaba con todo su histórico y lo buena gente era. Hacía calor. Mientras explicaba batallas que yo no recordaba me vino a la cabeza uno de los pocos aciertos de nuestro anterior Presidente del Gobierno en lo referente a nuestro sector. Si no recuerdo mal poco antes de postrarse ante los perversos mercados y su profeta Merkel soltó “Gran parte del empresariado del sector de la construcción es de cartón-piedra”. Regresé al presente. De nuevo estaba ante una operación de cartón-piedra pero esta vez con unas cuantas cicatrices de más y muchos pelos dejados en la gatera. Tras unos cuantos cafés en la cafetería del polígono y exponerme que media España todavía le daba crédito por su bella y acartonada cara nos despedimos.



Hace una semana me llamó de nuevo. Que si quería cerrar la operación me dijo. Sí, claro,  aquí te espero y trae la documentación firmada, respondí. Al ver que otra vez tomaba el mismo camino salvo cambiando el agobiante agosto por el fresco octubre le pregunté por aquella marabunta de proeveedores que le daban crédito sin pestañear. Se rindió y cantó por soleares. Le había dejado a la luna de Valencia y recurría a mi empresa como último recurso. Eso sí, intentado colármela si me dejaba.

Con la obra replanteada, los empleados en el tajo y los plazos contando le llegó un fax como respuesta al primer pedido del material. “Ajuntamos número de cuenta corriente. Una vez realizado el ingreso en 48 recibirá en el destino señalado su pedido”. El señor ex Presidente del Gobierno del nuestro país todavía llamado España acertó al bautizarnos como “un sector de cartón piedra” pero lo cierto es que a base de palos y duchas de agua fría el cartón se deshizo. Sólo ha quedado la piedra pura, para lo bueno y lo malo.


viernes, 2 de noviembre de 2012

Fabricar para otros


Que nos pidieran nuestros productos con el nombre de la competencia al principio dolía. Perdíamos un tiempo precioso en explicarles aquello tan manido de los genéricos y las marcas. Lo superamos pensando que en Nestlé tampoco saltarían de alegría cuando a sus comerciales le pidiesen tres cajas de "Danones de pera”. Es una de las coces en la moral que da el mercado. Las empresas la sobrellevamos si la cuenta de pérdidas y ganancia se mantiene en verde y creciendo. 

Ahora, con la que está cayendo, me hace gracia cuando veo pedidos en los que nos piden un camión de “Danones”, les enviamos un de yogures Nestlé y la transferencia suena en el móvil. Clin!.  Es una batalla perdida, quieren tú producto pero lo han bautizado con ese otro nombre y no ganas nada con patalear.



Asumir que hacer una marca referente en cualquier mercado costaba tiempo, dinero y mucha paciencia nos facilitó el camino para colaborar con todo aquel que tiene la sartén del mercado por el mango y le cuesta poco introducir otra referencia. Construir sinergias le llaman en las escuelas de negocios. Todo ayuda a pagar las facturas decimos otros y firmaría ahora mismo que a Mercadona se le fuese la cabeza mañana mismo y en sus lineales apareciesen cementos cola marca Bosque Verde fabricados por unos granadinos del Padul.

Desde ese momento nos lanzamos a estudiar a otros fabricantes de nuestro tamaño, su gama de productos y sus instalaciones. Plan “tres en uno” lo bautizó un compañero aficionado al bricolaje. Necesitábamos que nos escuchasen, que les faltase alguna referencia básica en su catálogo y que nosotros estuviésemos preparados tecnológicamente para fabricarla y ellos no.

Uno a uno les visitamos, les sorprendimos y les propusimos el plan. Renunciar a tú propia marca puede parecer doloroso pero duele menos cuando consigues la producción mínima mensual que sigue haciendo viable el proyecto original por más que esté el sector a un paso para su traslado de la UVI al tanatorio.