Gastos, Dietas y Sobresueldos

La relación de los comerciales con los gastos de representación darían para un sesudo ensayo con tantas páginas que, con seguridad, acabaría en esa parte prescindible que todos tenemos en nuestra librería. Claro está si fuese publicado y comprado, cosa que dudo. Y todas las relaciones tienen su inicio y su encaje para que duren.

Apenas tarde un día en generar gasto a la empresa y, como es lógico, tardé días en empezar a corresponder con las primeras ventas. Gasolina, desayuno, comida, cena no pues el proveedor se retrató, hotel y otro tanto en el viaje de regreso. Que formase parte de mi formación en los productos que íbamos a comercializar no evitó la cara de sorpresa del cajero de mi nueva empresa ante tal rosario de gastos. Reconozco que también yo me sorprendí de lo que llega a gastar un comercial dando tumbos.

Entregué los recibos debidamente sumandos, mi presupuesto semanal estaba en juego, necesitaba esas ocho mil y pico pesetas del 1996 que adelanté de mi raída cuenta más corriente que  nunca. El cajero no necesitó mucho más para saber que el pardillo que tenía enfrente no se levantaría sin liquidar las cuentas. Por teléfono recibió el OK. Cobré. Se con seguridad que desde ese día pasé a formar parte de la leyenda de nuestra empresa como un “bon vivan”, el posterior sobrenombre de “Gerente de ocio y Turismo” me lo adjudicaron tras varios años en la empresa y todo un historial de hoteles, aviones, comidas todo ello debidamente justificado.

                                                Encina entre Agrón y Alhama de Granda. El Temple

Creo que fue por la comarca granadina del Temple la primera vez que escuché un “Cuanto le pongo?” mientras con el bolígrafo en la mano apuntaba directamente a la casilla “importe” tras escribir “un menú” bajo el apartado “concepto”. Lo cierto es que esa pregunta no era nueva pero si el lugar. En la pescadería, en la carnicería incluso en la gasolinera con la manguera en la mano esa pregunta hubiese sido absolutamente procedente. Con el ansía de fidelizar a camioneros y comerciales fui aprendiendo que era una norma de cortesía no escrita que ayudaba a financiar los gastillos del día a día.

Tarde poco en conocer a viejo comercial del que ya os he hablado en algún que otro episodio. Aunque del mismo gremio su mono producto de primera necesidad para el sector de la construcción le hacía pertenecer a una casta claramente superior, algo así como a la Realeza mientras mis productos se encontraban a caballo de la burguesía y proletariado. A su rueda reconozco que le ahorré dinero a mi empresa, conocí los mejores sitios para comer de nuestra Andalucía y aprendí hasta “latín” sobre el mundo  de los gastos de un comercial.

Aprendí también de él a elegir cuando invitar a un café o comida a un cliente y cuando no. Supe como elegir bien las horas de visita para evitar la simple posibilidad. Comprendí a evaluar cuando un gasto con un cliente  era realmente una inversión y cuando un festival por la cara. Sobre todo me hizo ver que una empresa jamás debe compensar gastos de representación vía dietas en nómina pues sí justificando los gastos semana a semana los más listillos rebañan una miseria la condición humana hace de las dietas claramente un sobresueldo que, a los pocos meses, deja de cumplir su objetivo y son utilizadas para pagar la letra del coche, televisor o apartamento de la playa.

¿Prisas? No gracias.

Aquella mañana de martes en los Montes Orientales de Granada decidió hacer todo el frío previsto para el invierno. Entre olivares derrotados por la nieve de Guadahortuna a Montejicar algún otro comercial mejor madrugador que yo, o con más letras que pagar, dejó las suficientes miguitas de pan en forma de rodadas para no acabar con mi Fiat Bravo aparcado junto a la cepa de un olivo cualquiera.

Almendros helados, que también abundan en nuestra tierra

Martes, Montes Orientales. El abc de un comercial de ruta que nieve, truene o llueva a cubos a la hora prevista estará plantado en la puerta del cliente. Yo lo estuve. Eran ya un  puñado de minutos más de las nueve y apostado al otro lado de la acera cavilaba al primer sol de la mañana. No calentaba, engañaba, sol mentiroso de invierno. Para los que no recuerden los usos y costumbres de 2001 nadie llamaba a nadie a los pocos móviles que teníamos. Esperabas y punto. El segundo cortado descafeinado sin azúcar en el bar de la Plaza me ayudó a entrar en calor y seguir con la espera.

Camino de nuevo al almacén repasé mentalmente las típicas tres partes de cualquier discurso “Di lo que vas a explicar, explícalo y recuerda lo que explicaste”. Con el tiempo llegué a la fácil conclusión que no solo sirve para los comerciales.

La visita fue rápida, demasiado rápida, casi como un día normal y para mí no lo era. Camino ya de Domingo Pérez ajustando la trazada al cruzarme con los salpicados coches que circulaban esa mañana recapitulé punto por punto lo que había pasado. Domingo Pérez, Dehesas Viejas, Benalúa y las Villas, Iznallóz y Deifontes ya con el sol de retirada, supongo cansado de no calentar, se repitieron, confirmaron y acumularon las excusas y justificaciones casi todas cargadas de sinceras recomendaciones. Nuestra nueva línea de productos había nacido tan corta en referencias básicas para los clientes que no venderíamos ni para pagar el gasoil gastado en la ruta de ese día.

A44 para Granada a resguardo de un buen cabestro con forma de quitanieves  fui recordando las palabras que me dijeron y buscando las que no me dijeron supongo que para no ahondar en la herida. Pocas horas más tarde desempolvamos los 15 productos restantes que, sumados a los 4 que ya teníamos disponibles,  completaría la cartera mínima de productos que cualquier almacenista consumía. Un par de meses nos costó el error de planificación en la cartera de productos.

Con menos frío pero con más argumentos retomamos las rutas y las presentaciones de nuestra gama. Esta vez nos escucharon y probaron. Unos nos eligieron otros no pero todos supieron que una nueva marca de morteros había aterrizado en el mercado con ganas de quedarse. Y es que precipitarse en salir al mercado calienta tan poco como el mentiroso sol de invierno.

Prepárate, parirás ratones.

La primera vez que tuve la responsabilidad de dirigir a un equipo de ventas conseguí,  sin pretenderlo, uno de mis contados aciertos verdaderamente destacables. Fui corriendo con más miedo que fuerzas al encuentro de un veterano comercial que nunca dirigió más que así mismo pero tenía un largo currículum de jefes.

.- Es recomendable leer manuales, estudiar ejemplos de éxito, escuchar  y no intentar inventar por tú cuenta la fórmula del agua. También te recomiendo que, a continuación guardes esos manuales, escuches lo justo y no seas un talibán a favor o en contra de lo que otros hicieron. Ah! Y nunca se te ocurra creer que has encontrado el método o planificación perfecta. Mejor prepárate para que te pongan a parir y que a unos cuantos les parezca que has parido un ratón.

Con unos 30 años de diferencia  estuvo a punto de sacarme la misma ventaja en cervezas -que no en tapas que no las probó y fueron tarea mía-. Derrotado en singular combate me retiré una ronda antes de perder los papeles pero, por suerte, no el coche. Con media mueca le dejé en su portal y a duermevela en el taxi prometí espaciar no menos de tres meses  las clases de tan particular escuela de negocios.

Hasta el día de la presentación lo único que hice fue hablar poco del asunto y trabajar lo mejor posible las rutas, perfiles de los comerciales, productos y el equilibrio en las carteras de clientes. Las reuniones previas con cada uno fueron productivas hablando poco y escuchando mucho. Procuré no crear expectativas.

Los incentivos, palabra mágica en un equipo comercial, eran función de las ventas “cobradas”, precios medios, periodo medio de cobro y número de referencias por cliente. Otras variables no las puede tener en cuenta por la dificultad de obtener datos fiables. Todo fue sobre ruedas durante la presentación e incluso ya en el coloquio,  por momentos olvidé los consejos del veterano comercial. Hacia el final la reunión empezó a transformarse en un patio de vecinos por una de las bandas de la mesa. Crecido y sin percatarme de la andanada que se me venía encima  les pedí  con sorna que compartieran con el resto esa interesante conversación.

.- Perdona, no te molestes pero no estamos para nada de acuerdo con el sistema de incentivos.

Tascas, cervezas, tapas y ratones recién paridos pasaron por mi mente a tal velocidad que evitaron un gesto de sorpresa o una palabra que descubriera que sangraba por la herida.  Recordé una de las frases del veterano comercial con las que remataba cualquier conversación sobre casi todos sus jefes.

.- No hay nada que perdonar, soy consciente que a todos nos ascienden hasta nuestro nivel máximo de incompetencia.

Perdieron los dos. Perdimos nosotros.

No me he leído el programa del PP ni del PSOE. Lo asumo con resignación cristiana inversa. Ese tiempo lo he invertido en tuitear, pasear y leerme el blog de Iñigo Domínguez para saber que nos espera ya que estos caballeros pretenden que sigamos el camino que nos marcan nuestros “maestros” griegos e italianos (parte del blog lo publicó este domingo @ideal_granada http://www.elmundodecerca.com/dominguez/ ).  Si he ojeado ambos programas antes del debate. Sobre economía sumergida y como combatirla no encontré nada en el del PP y al PSOE solo se le ocurre montar una Agencia contra el fraude. Sobre corrupción, sobre la vergonzosa politización de la justicia y sobre la caótica situación de los ayuntamientos podríamos hacer un símil pugilístico, en un día como hoy no es cosa muy forzada. “No me des tú en el mentón que lo tengo de cristal y no te daré yo en el hígado que sé que me duras un asalto”.

¿Como hacerles ver que nuestra solución para financiar Educación, Sanidad, Justicia está en la lucha a brazo partido contra esos 23 puntos sobre el PIB que significa la economía sumergida?.

¿Como hacerles entender que alrededor de ese mundo no se habla de negociaciones colectivas ni resultan atractivas deducciones algunas sobre el coste de la Seguridad Social pues no pagan un duro y se parten el pecho de risa al escucharnos hablar sobre el asunto?.

¿Como explicarles que la economía sumergida es una máquina perfectamente engrasada de generar desempleo? Sí, también desempleo. La competencia desleal provoca el hundimiento de  pymes y autónomos que cumplen engrosando sus trabajadores la mayor empresa de España, el INEM. Me atrevo, sin ser un profesional de los tributos, a darles uno de los hilos de dónde tirar de esta madeja, la estimación por módulos.

Acabo regresando a las comparaciones pues mientras no decidan meterle mano a este asunto cada vez se nos va poniendo más cara de “griegos o italianos”. Uno me recordó a un pura sangre de carreras reconvertido en caballo de tiro lastrado por una carga imposible de ocultar. El otro no paró de imitar al Lobo Carrasco llevándose una y otra vez el balón al córner a la espera de las elecciones Andaluzas.

Los faroles para las cartas y en las calles.

Tiempo, formación, errores y aciertos forma parte de la escuela de cualquier profesional. Con demasiados errores o pocos pero graves tú tiempo es corto en la empresa. Sin aciertos el tiempo se te hará largo aparcado en cualquier tarea sin grandes expectativas. 

Como los aciertos ya nos encargamos en darlos a conocer con mayor o menor sutileza de un error grave que cometí va esta historia.  Y no hay nada más grave para un comercial que jugarse un farol con un cliente estratégico y buen pagador siendo el riesgo perder su confianza y, consecuentemente, al cliente.

Nuestro proveedor, ante la brutal demanda que tenía, tomó la decisión de subir los precios. Nada nuevo, la lógica aplastante derivada de la oferta y demanda se había puesto en marcha una vez más. El objetivo de la subida se estableció en un porcentaje medio dando libertad a los comerciales para gestionarlo por cliente.  Al ser una cartera muy corta de productos y de primera necesidad para los clientes la negociación no era larga. “Esto son lentejas” era el fondo del mensaje pero adornado suficientemente como para que la conversación acabase con el agradecimiento por parte del cliente al “solo” subir el mínimo.

El exceso de seguridad y el reto por conseguir el mayor % de subida me hizo perder la sensación de peligro. Tensé la cuerda con el cliente equivocado. La cuerda tenía una fisura,. La cuerda se rompió. Que mi mejor cliente fuese amigo de otro consumidor del mismo producto en otra zona de Andalucía no estaba en mis cálculos de comercial pasado de vueltas. Varias semanas más tarde me citó. Educado pero firme me dio la oportunidad de rectificar. Que tenía información sobre subidas menores en otras zonas me dijo. Estimó que me había ganado ese derecho tras años de fiel colaboración. Con margen suficiente para ajustarle la subida decidí jugarme el farol. No rectifiqué.  

Los buenos clientes no te montan un espectáculo. Simplemente un día, tras el aviso en forma de oportunidad a la rectificación, dejan de llegar pedidos. Es una manera efectiva, y dura, que tenemos los comerciales para aprender que no se juegan faroles con los clientes estratégicos.