viernes, 4 de noviembre de 2011

Los faroles para las cartas y en las calles.

Tiempo, formación, errores y aciertos forma parte de la escuela de cualquier profesional. Con demasiados errores o pocos pero graves tú tiempo es corto en la empresa. Sin aciertos el tiempo se te hará largo aparcado en cualquier tarea sin grandes expectativas. 

Como los aciertos ya nos encargamos en darlos a conocer con mayor o menor sutileza de un error grave que cometí va esta historia.  Y no hay nada más grave para un comercial que jugarse un farol con un cliente estratégico y buen pagador siendo el riesgo perder su confianza y, consecuentemente, al cliente.

Nuestro proveedor, ante la brutal demanda que tenía, tomó la decisión de subir los precios. Nada nuevo, la lógica aplastante derivada de la oferta y demanda se había puesto en marcha una vez más. El objetivo de la subida se estableció en un porcentaje medio dando libertad a los comerciales para gestionarlo por cliente.  Al ser una cartera muy corta de productos y de primera necesidad para los clientes la negociación no era larga. “Esto son lentejas” era el fondo del mensaje pero adornado suficientemente como para que la conversación acabase con el agradecimiento por parte del cliente al “solo” subir el mínimo.

El exceso de seguridad y el reto por conseguir el mayor % de subida me hizo perder la sensación de peligro. Tensé la cuerda con el cliente equivocado. La cuerda tenía una fisura,. La cuerda se rompió. Que mi mejor cliente fuese amigo de otro consumidor del mismo producto en otra zona de Andalucía no estaba en mis cálculos de comercial pasado de vueltas. Varias semanas más tarde me citó. Educado pero firme me dio la oportunidad de rectificar. Que tenía información sobre subidas menores en otras zonas me dijo. Estimó que me había ganado ese derecho tras años de fiel colaboración. Con margen suficiente para ajustarle la subida decidí jugarme el farol. No rectifiqué.  

Los buenos clientes no te montan un espectáculo. Simplemente un día, tras el aviso en forma de oportunidad a la rectificación, dejan de llegar pedidos. Es una manera efectiva, y dura, que tenemos los comerciales para aprender que no se juegan faroles con los clientes estratégicos.
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