domingo, 13 de noviembre de 2011

Prepárate, parirás ratones.


La primera vez que tuve la responsabilidad de dirigir a un equipo de ventas conseguí,  sin pretenderlo, uno de mis contados aciertos verdaderamente destacables. Fui corriendo con más miedo que fuerzas al encuentro de un veterano comercial que nunca dirigió más que así mismo pero tenía un largo currículum de jefes.

.- Es recomendable leer manuales, estudiar ejemplos de éxito, escuchar  y no intentar inventar por tú cuenta la fórmula del agua. También te recomiendo que, a continuación guardes esos manuales, escuches lo justo y no seas un talibán a favor o en contra de lo que otros hicieron. Ah! Y nunca se te ocurra creer que has encontrado el método o planificación perfecta. Mejor prepárate para que te pongan a parir y que a unos cuantos les parezca que has parido un ratón.

Con unos 30 años de diferencia  estuvo a punto de sacarme la misma ventaja en cervezas -que no en tapas que no las probó y fueron tarea mía-. Derrotado en singular combate me retiré una ronda antes de perder los papeles pero, por suerte, no el coche. Con media mueca le dejé en su portal y a duermevela en el taxi prometí espaciar no menos de tres meses  las clases de tan particular escuela de negocios.

Hasta el día de la presentación lo único que hice fue hablar poco del asunto y trabajar lo mejor posible las rutas, perfiles de los comerciales, productos y el equilibrio en las carteras de clientes. Las reuniones previas con cada uno fueron productivas hablando poco y escuchando mucho. Procuré no crear expectativas.

Los incentivos, palabra mágica en un equipo comercial, eran función de las ventas “cobradas”, precios medios, periodo medio de cobro y número de referencias por cliente. Otras variables no las puede tener en cuenta por la dificultad de obtener datos fiables. Todo fue sobre ruedas durante la presentación e incluso ya en el coloquio,  por momentos olvidé los consejos del veterano comercial. Hacia el final la reunión empezó a transformarse en un patio de vecinos por una de las bandas de la mesa. Crecido y sin percatarme de la andanada que se me venía encima  les pedí  con sorna que compartieran con el resto esa interesante conversación.

.- Perdona, no te molestes pero no estamos para nada de acuerdo con el sistema de incentivos.

Tascas, cervezas, tapas y ratones recién paridos pasaron por mi mente a tal velocidad que evitaron un gesto de sorpresa o una palabra que descubriera que sangraba por la herida.  Recordé una de las frases del veterano comercial con las que remataba cualquier conversación sobre casi todos sus jefes.

.- No hay nada que perdonar, soy consciente que a todos nos ascienden hasta nuestro nivel máximo de incompetencia.
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