Formación. En tierra hostil

Siempre me ha resultado interesante observar como nos desenvolvemos los comerciales en diversas situaciones, como es el comportamiento cuando nos sacan de nuestro hábitat y que rol adopta cada uno. Si pretender atribuirle valor científico estaréis conmigo que la “formación” con palabras mayúsculas, saca lo mejor de cada uno.

Una de las primeras charlas de formación a las que asistí fue en Córdoba, sede de nuestro proveedor. En el 96 la mejor carretera par llegar era la N432… toda una trampa, hoy en día también, si pasabas por ella en plena campaña de la aceituna. Tras el décimo tractor hasta lo topes decidí resignarme y llegar a la fábrica cuando los “aceituneros altivos” cordobeses tuviesen a bien. Tras las justificaciones oportunas me incorporé a un grupito que esperaba aburrido y nos enseñaron ese mastodóntico centro de producción.  

Tras la visita, y entre cifras que no alcanzaba a comprender, nos llevaron a una sala para 100 personas, no tuve que hacer muchos esfuerzos para localizar un sitio pues apenas éramos las mismas 10 personas. Si no recuerdo mal había más representantes de la multinacional, entre técnicos y comerciales, que asistentes a la charla. Nerviosos no estaban, eso me intrigó.

Sala de Formación Grupo Pérez Lázaro

Con la prudencia de un recluta me zampé toda la charla sobre el producto, tomé notas, escuché las pocas preguntas que se hicieron, asentí y abrí los ojos a parte iguales pero mi atrevimiento no alcanzó para lanzarme. Las dudas la guardé para otra ocasión mejor.

La conferencia duró unas 2 y media horas sin descanso y, debido a mi lógica ubicación en la primera fila, no fui consciente de cómo se transformó la sala a lo largo de la última hora. Cuando empezó el turno de preguntas estábamos al 50% y para las últimas preguntas no cabía un alma. A todo esto indicar que el 90% de las consultas fueron exclusivamente sobre precio y lo caros que resultaban en el mercado los productos… para variar.

Los murmullos se transformaron en estruendo y esa fue la señal para dar por finalizado el turno de preguntas con tal naturalidad que se diría que era lo habitual... De una puerta lateral que no tenía controlada apareció un camarero y miró fijamente al responsable del evento a la espera de un leve cabeceo que se produjo sin más. Como de una gatera en una casa en llamas salieron bandejas con cervezas, copas de vino y algunas, pocas, con refrescos.

“Si no rematas una charla técnica con unas cervezas aquí no aparece ni Cristo y el objetivo final de toda formación es que mañana, pasado y al otro sigan entrando pedidos”. Me dijo uno de los organizadores con la segunda cerveza en una mano y un rollito de jamón York con huevo hilado en la otra.

Pequeñas cosas que se aprenden

En todos estos años son muchos los comerciales con los que he colaborado, competido o simplemente he visto en acción. Quedaría ahora de cine exponeros que grandes lecciones he recibido pero no es así. No hay grandes lecciones, hay pequeñas cosas, actitudes, como enfoca cada uno una situación, como escapan los buenos de situaciones difíciles o como fracasan otros en las cosas más simples.

Hubo un compañero que intentó ser mi mentor, le dejé hacer. Como persona resultaba pesado en el corto espacio de un café por lo que supuse sin dificultad que esa misma impresión tendrían de él los clientes. Los compañeros compartían esa apreciación, me buscaba para amargarme el desayuno. Inconscientemente empecé a preparar mis rutas la tarde anterior y salir así directo sin pasar por la oficina. Esa práctica resultó muy efectiva, me lo quité de encima y mis primeras visitas eran tan tempranas que los clientes estaban frescos, receptivos y apostaron por mí. Acabé agradeciéndole eternamente que me hubiese fastidiado tantos desayunos.

No tuvo opción para estropear el café y tostada a más compañeros, otro de sus defectos ayudó a que le abrieran de par en par las puertas de la empresa. Retrepado en la silla proclamaba a los cuatro vientos que no había almacén entre Adra y Nerja que no conociese, le bastaba un llamada para conseguir el pedido. Pensé al principio que los clientes preferían una llamada a una visita suya y les comprendía. Al parecer otros comerciales menos estrella pero más currantes resultaron más efectivos que cualquier llamada suya.

Grabado a sangre y fuego tengo el recuerdo de ese comercial, siempre que organizo un visita o en el transcurso de un reunión procuro recordar como lo haría él, seguidamente  hago todo lo contrario. Funciona

Siempre hay una primera vez

Nuestro listado de “primeras veces” solemos recordarlas con mayor o menor grado de idealización en función del “sujeto o artista” que las haya experimentado. Sobre esa primera vez, mejor dicho sobre el recuerdo de esa primera vez trata esta entrada. No, no dejéis esta lectura cerrando desesperadamente este blog, se trata de la primera vez en la que me enfrenté a los clientes que es lo que aquí toca.

Un listado de precios, un listado de posibles clientes y unas pocas palabras que incentivaban claramente que saliera del despacho a uña de caballo empezó mi carrera profesional como comercial que, por un motivo que no alcanzo a comprender, se ha prolongado durante estos últimos 17 años. El que fuera mi primer Jefe, hoy fallecido, tenía una visión espartana de las relaciones personales, nunca hablé de ello con él pero, con toda seguridad, si hubiese sido monitor de natación su método preferido sería tirar a la criatura en medio de la piscina y que la madre naturaleza decida si sobrevive o no…

Supongo que de haber sido grabadas mis primeras visitas formarían parte actualmente de alguna lista al estilo “10 cosas que no debes hacer nunca en una primera visita comercial”. Eso sí, no puedo negar que este sistema de iniciación al mundo comercial cumple perfectamente su misión y ahorra tiempo tanto a la empresa como al trabajador para el caso que no sea este mundo tú futuro… o te buscas la vida pronto o te buscas otro empleo aún más pronto.

La competencia siempre es más barata y da crédito.

Que los comerciales no tenemos buena prensa en el resto de la organización no es una novedad. A partes iguales alimentamos el mito los que nos ganamos la vida por esas carreteras/aeropuertos de Dios y los que se creen a pies juntillas las batallitas con las que adornamos nuestro día a día.

Somos aficionados a hablar de “dura negociación” cuando en el fondo ha sido aceptar el precio que el cliente ha puesto sobre la mesa, hablamos de “tensa espera” cuando realmente se habían olvidado de nosotros por gestiones más urgentes como desayunar, damos la voz de alarma por hundimiento de los precios con la sola insinuación por parte de un cliente “vas tela caro” y no os digo nada de la afición que tenemos por hablar de la amistad que nos une a los clientes.

“Tenemos que bajar los precios o no venderemos ni una escoba” es la expresión une a todos y cada uno de los comerciales que he llegado a conocer, y me temo que podemos establecerla como axioma de obligado cumplimiento para el mundo comercial. Ya me diréis en que se parece un comercial de ruta visitando almacenistas de materiales al que se gana la vida vendiendo fábricas completas, uno comercial de fitosanitarios cono uno de lentes de contacto.... solo en que “los otros son más baratos y dan crédito”.

Y podemos alegrarnos del estrepitoso hundimiento que ha sufrido el otro pilar en el que nos hemos sustentado los comerciales, el crédito a nuestros clientes. Ese “sexto sentido” que creíamos tener y que tantos dolores de cabeza nos ha dado ha desaparecido como único efecto colateral positivo de la situación en la que nos encontramos. En estos momentos la práctica totalidad nos hemos hecho seguidores de la “escuela” de un pequeño almacén en Vélez-Málaga que, ya en épocas de bonanza, tenía como lema algo que nos hubiese evitado tremendos dolores de cabeza a todos “He llegado a un trato con los bancos, ellos no venden ladrillos y yo no doy crédito”.

Lecciones Comerciales? no por Dios!!

Tras 16 años en las trincheras del mundo comercial podría ser un momento adecuado para escribir unas memorias, un libro de autoayuda, los 1005 consejos para un comercial principiante o cualquier otra de estas ocurrencias que solo sirven para engordar las estadísticas de libros publicados en España.

No señores, no estoy preparado para dar lecciones a casi nadie y mucho menos tras estos 4 años padecidos dónde he tenido que aparcar gran parte de lo aprendido y sustituirlo por la “Bruja Lola” y otras artes ocultas para intuir por dónde soplaba el viento.

Y si señores, estoy preparado para que este blog que hoy inicio apenas deje huella en mi imaginaos en vosotros. Como dice un tuietero al que sigo, @josemiguelmaiz “Si crees que a casi nadie le interesan tus pensamientos, te equivocas. En realidad no le interesan a nadie.”

Sobre ocurrencias, chascarrillos, malos ratos y otros no tan malos, vivencias en las ferias, convivencia entre comerciales pretendo escribir. Será inevitable que suelte de vez en cuando mis opiniones sobre otros temas pero no temáis, procuraré no dar rienda suelta a mi versión “indignada” que me aburre a mí el primero hasta lo más profundo pues tengo dificultades en localizar los frenos cuando me lanzo.

A modo de epitafio de esta primera entrada os dejo una de las más habituales formas que tenemos lo comerciales para definir nuestra tarea. “No te puedes imaginar cuantas cigalas me he podido llegar a comer para llevar un plato de lentejas a mi casa”.