miércoles, 28 de septiembre de 2011

Formación. En tierra hostil


Siempre me ha resultado interesante observar como nos desenvolvemos los comerciales en diversas situaciones, como es el comportamiento cuando nos sacan de nuestro hábitat y que rol adopta cada uno. Si pretender atribuirle valor científico estaréis conmigo que la “formación” con palabras mayúsculas, saca lo mejor de cada uno.

Una de las primeras charlas de formación a las que asistí fue en Córdoba, sede de nuestro proveedor. En el 96 la mejor carretera par llegar era la N432… toda una trampa, hoy en día también, si pasabas por ella en plena campaña de la aceituna. Tras el décimo tractor hasta lo topes decidí resignarme y llegar a la fábrica cuando los “aceituneros altivos” cordobeses tuviesen a bien. Tras las justificaciones oportunas me incorporé a un grupito que esperaba aburrido y nos enseñaron ese mastodóntico centro de producción.  

Tras la visita, y entre cifras que no alcanzaba a comprender, nos llevaron a una sala para 100 personas, no tuve que hacer muchos esfuerzos para localizar un sitio pues apenas éramos las mismas 10 personas. Si no recuerdo mal había más representantes de la multinacional, entre técnicos y comerciales, que asistentes a la charla. Nerviosos no estaban, eso me intrigó.

Sala de Formación Grupo Pérez Lázaro

Con la prudencia de un recluta me zampé toda la charla sobre el producto, tomé notas, escuché las pocas preguntas que se hicieron, asentí y abrí los ojos a parte iguales pero mi atrevimiento no alcanzó para lanzarme. Las dudas la guardé para otra ocasión mejor.

La conferencia duró unas 2 y media horas sin descanso y, debido a mi lógica ubicación en la primera fila, no fui consciente de cómo se transformó la sala a lo largo de la última hora. Cuando empezó el turno de preguntas estábamos al 50% y para las últimas preguntas no cabía un alma. A todo esto indicar que el 90% de las consultas fueron exclusivamente sobre precio y lo caros que resultaban en el mercado los productos… para variar.

Los murmullos se transformaron en estruendo y esa fue la señal para dar por finalizado el turno de preguntas con tal naturalidad que se diría que era lo habitual... De una puerta lateral que no tenía controlada apareció un camarero y miró fijamente al responsable del evento a la espera de un leve cabeceo que se produjo sin más. Como de una gatera en una casa en llamas salieron bandejas con cervezas, copas de vino y algunas, pocas, con refrescos.

“Si no rematas una charla técnica con unas cervezas aquí no aparece ni Cristo y el objetivo final de toda formación es que mañana, pasado y al otro sigan entrando pedidos”. Me dijo uno de los organizadores con la segunda cerveza en una mano y un rollito de jamón York con huevo hilado en la otra.
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