Sí, yo estuve en #BasesJun29D

Si alguno de vosotros visitáis este blog por qué os interesan simplemente mis andanzas comerciales os aviso, esta entrada forma parte de mi cara “B” así que comprenderé que aprovechéis mejor vuestro tiempo revisando la factura de telefónica, Endesa o el extracto de la cuenta corriente, siempre encuentras algunos eurillos que reclamar.

Asistí a #basesjun29D. Para compensar mi falta de experiencia en estos eventos me organicé como en esas jornadas de formación maratonianas a las que nos solemos apuntar sin estar muy convencidos de los resultados. Así que me dirigí sobre la marcha a la máquina del café que es el mejor lugar para hacer los primeros contactos y cruzar las primeras y superficiales impresiones. Seguidamente localicé los lavabos y mi lugar asignado. Con el terreno controlado pasé por caja quedando inscrito en el evento y con derecho a bocata y menú de 8 euros.

El objetivo era mejorar o completar un documento inicial que constaba de 2 partes, la primera sobre política general y la segunda sobre el funcionamiento interno. Todos los grupos trabajarían sobre la totalidad del documento para, ya por la tarde, agrupar las enmiendas en un único documento. Tras las presentaciones de rigor el más lanzadillo de mi grupo propuso 15 min de lectura antes de empezar. Los deberes se suelen traer hechos de casa pensé, pero callé. Creo que no fuí el único por las caras que pusieron el resto. Invertir ese tiempo en un segundo café era lo previsto hasta que vi que el chiringuito lo habían desmontado, el día sería largo sin café.

Ya de nuevo reconstituido el grupito de trabajo los perfiles quedaron claros pronto. Uno asumió el papel de moderador, otro el de veterano y un tercero con todo el aspecto de revienta-acuerdos. Por centrar el debate propuse obviar la primera parte, tan general como imposible de barajar, y centrarnos en lo que dio origen al encuentro, los cambios necesarios en la organización para hacerla más ágil y menos dependiente de las habituales oligarquías que manejan los partidos políticos. No caló mucho mi propuesta. A la llamada de un conocido, hasta ese día virtual, me ausenté dejándolos debatiendo sobre unas comas mal puestas. Al incorporarme los cerros de Úbeda los vi cercanos. Uno exigía que debiera aparecer sin falta en el documento el carácter republicano del partido y la denuncia del concordato con la Santa Sede. Por un momento dude si sentarme o salir corriendo pero mi lamentable estado de forma hizo que reflexionase, me senté a la espera de escuchar la socialización de la banca o la refundación del INI.

Con semejante panorama apareció uno de los que menos había hablado. Como soldado viejo en muchas batallas como estas observé su estrategia de aproximación al insurgente, le hizo varias caricias dialécticas y le hizo ver al talibán, que existe en toda organización, que dejase fuerzas para el viaje de vuelta. Como era de prever reforzar el control a los malvados mercados aparecería en las propuestas de nuestro grupo. Ni una palabra de los políticos manirrotos y “yonquis” de la deuda. No vi oportuno dar a conocer mi postura contraria a la subida de impuestos sin antes arreglar la economía sumergida y mucho menos el lema demasiado liberal “de administraciones austeras emergen sociedades ricas”.

El segundo bloque respondió en parte a los temas fundamentales que, considero, son el problema y a la vez la solución para el Psoe del futuro si aspira a ser de nuevo portavoz de la socialdemocarcia española. Una persona un cargo (orgánico o público), sufragio universal para cualquier elección interna, tolerancia cero con la corrupción, abandonar el "todo por las bases pero sin las bases", limitación de los mandados, etc.… pero para mí se quedó corto. El Psoe no tiene otra solución más que innovar en política. Una innovación como respetar de nuevo a los funcionarios como grantes de la imparcialidad de la administración, diseñar perfiles para cada cargo orgánico o lista electroral, que se pueda presentar todo militante que cumpla ese perfil y luego simplemente votar siendo el orden de las listas, por ejemplo, el que marque los votos.  Sentido común a espuertas si pretendemos ser entendidos por la sociedad y ser de nuevo sus interlocutores. Si, como en cualquier empresa la captación del personal es la clave del éxito y del fracaso. Deberle el puesto a alguién y no a tus méritos es el primer paso para perder toda capacidad de ver la realidad que te está atropellando.

De lo que ocurrió durante la comida y por la tarde os contaré que el evento seguía sin café por lo que opté por tomar el sol mientras saltaba de una conversación a otra. Cuando consiguieron menearnos del agradable sol de invierno vimos en acción a dos grandes comerciales a través de una pantalla arrimando el ascua a su sardina y vendiendo su producto/candidato para que se lo comprásemos a cualquier precio. Vi también que los asesores de imagen no son conscientes de los perversos efectos que hace una web-cam mal ubicada. Si Elena Valenciano ha visto ya el video supongo que estará preparando la carta de despido del que colocó la camarita.

Si no me equivoco este nuevo comunicado me temo que será para los "candidatos" como el resfriado que me traje de Jun, malestar general y dolor de cabeza para olvidarlo todo en un par de días. Por cierto, nuestro anfitrión creo que batió el record, si existe, de entrevistas en un día.

PD si os quedan ganas de leer "Muestramé tú equipo e igual te voto"

Operaciones Especiales. Parte II

Aprovechando que teníamos la intención de pasarnos por la SAIE ( http://www.saie.bolognafiere.it/ ), feria italiana de referencia para el mundo de los materiales de construcción, le comunicamos al comercial de la firma italiana que sería perfecto visitar su fábrica y aquellas instalaciones que estimase oportuno, vamos, una tourné por parte de Italia. Aceptó, era previsible.

Gracias a la estupenda comunicación que tenía, y tiene, el aeropuerto granadino nos vimos obligados a hacer noche en Madrid. De mala gana salimos a tomar algo por el centro dispuestos a volver lo antes posible, el vuelo a Bolonia era tempranero. El motivo por el cual de nuestras habitaciones solo usamos las duchas carece de importancia, digamos que la noche empezó sin lustre pero se animó. Por suerte el taxista demostró ser un hombre comprensivo y achicó Madrid lo suficiente. No perdimos nuestro vuelo.

SAIE 2010

Ya en la feria recibimos la primera llamada de nuestro anfitrión. Lo pactado era que seríamos “suyos” tras el último día. Nos localizó y el marcaje dio inicio. Fue un día duro aunque no supe si por la completa noche madrileña o por esta nueva versión cansina del comercial que conocí profesional y comedido en sus repetidas visitas a nuestras instalaciones. No le importaba que el stand fuese de azulejos, herramientas o ropa de trabajo para adelantarnos punto por punto todo lo que veríamos tras la feria. Por suerte nuestro agotamiento era tan visible que, tras una cena rápida, comprendió que necesitábamos recogernos pronto.

Dos días más tarde, el último de la feria, se presentó por la mañana en nuestro hotel. Nos propusimos darle esquinazo y lo habíamos conseguido hasta esa mañana. Tras varios reproches velados nos dio la documentación del hotel para esa noche y el resto del plan para los siguiente días, en adelante éramos suyos pareció decirnos o eso quise entender. No le dimos muchas explicaciones sobre nuestros dos días de feria y dos noches por Bolonia. Es la ventaja de ser el cliente.

Bolonia

De camino a la feria hojeamos el plan… Rimini?? El hotel para esa noche, por cuenta de nuestro anfitrión, estaba en Rimini!!! Nuestro conocimiento de la geografía italiana no era de relumbrón pero si para ubicarlo en la costa del Adriático y el resto de la ruta camino de Florencia por el interior. Esta vez si fuimos a su stand. Problemas con los hoteles nos dijo. Cuando nos bajamos del taxi frente a la estación vimos el hotel Bolonia Mercure. Caras pero habitaciones quedaban. En 2005 los españoles no solo invadíamos las ferias europeas sino que no estábamos dispuestos a meternos 120 km de ida y vuelta por más que fuese gratis transporte y hotel.

En adelante todo fue a peor. Por la estrecha y repleta “autoestrada” que nos llevó a la primera visita le explicamos con pocas palabras que no conocimos Rimini y que si encontramos habitaciones libres en Bolonia la noche anterior. Las visitas estaban mal preparadas, en una incluso claramente no tenían interés por dejarnos ver las máquinas. El primer hotel, en un polígono de Florencia, supongo que veinte años atrás fue digno.

El día siguiente intuimos Florencia un par de veces circulando de fábrica en fábrica sin explicarnos como se podía conducir con los coches tan juntos y tan rápidos sin rozarse los retrovisores. Una vez más acabamos reventados y cabreados en el mismo hotel de polígono que seguía estancado en los años 80.

San Gimignano

Con ganas empezamos el último día, ganas de perder de vista a ese comercial-lapa que nos había secuestrado en toda regla. Clarito se lo dejamos en el desayuno que la tarde la queríamos libre para callejear algo por la ciudad antes de tomar el tren camino de Bolonia. De nuevo la autoestrada repleta camino de otra fábrica que visitamos como autómatas desperdiciando, por nuestro mal humor, las colinas salpicadas de olivos y vides de la Toscana que veíamos por la ventanilla del coche y no podíamos disfrutar. Como si supiese que había tensado la cuerda en exceso comimos, a modo de despedida en San Gimignano… nuestro cabreo se diluyó. Nos relajamos con el espectáculo. Tras la comida y ya camino de Florencia nos propusieron una visita rápida a sus instalaciones. Encerrados en un despacho con el comercial y el propietario de la firma nos miramos con asombro. Pretendían cerrar los “flecos” del contrato!. Pedimos urgentemente el taxi ya sin disimular nuestro enfado, para rematar la escena eran las 17h y ya solo veríamos Florencia a la carrera subidos en un coche.

En el tren, en la noche última noche en Bolonia y en el vuelo a Madrid todo fue un rosario de quejas y lamentos por las oportunidades turísticas perdidas. Eliminar a la opción italiana fue claramente por causas objetivas tras las primeras visitas pero, ante un empate con otra opción, hubiese sido fulminada por un cúmulo de causas subjetivas que ningún comercial con sentido común pude perder de vista. Ya en Madrid nos alegramos por no poder volar a Granada hasta la mañana siguiente y una vez más solo usamos la ducha del hotel y de nuevo el taxista tuvo que achicar Madrid para no perder el vuelo.

Sobre La Toscana que no puede conocer bien. Pienso todos los días en vengarme.

Sobre Sangimignano que me fascinó.

Operaciones Especiales. Parte I

Una de las ventajas de las empresas pequeñas es que, con algo de suerte y mucho trabajo, puedes tocar todos los palos. Igual entraste en producción, logística, comercial o administración pero sueles tener muchos números para que, en pocos años, rotes por todos y cada uno de los departamentos. Seguro que tendrá un nombre marketiniano de difícil pronunciación pero toda la vida se le ha llamado “servir para un roto y para un descosido”.

La primera vez que participé en el diseño de una fábrica completa no tenía ni idea de lo viajado que acabaría. Tampoco era del todo consciente de cómo es el mundo de los comerciales que, por cartera de productos, tienen líneas completas de producción. Durante las negociaciones de esas instalaciones pude ver a varios de ellos  en acción, sus estrategias, sus reacciones al quedarse fuera de la carrera tras dedicarle tiempo y esfuerzo, los errores principales y los secundarios finalmente decisivos para cerrar o no una operación de tal envergadura que podría significar gran parte de sus objetivos anuales. Me tendréis que perdonar pero debido a lo interesante que resultaron aquellas batallitas he optado por varios capítulos y poder así explayarme algo más de lo habitual sin llegar a cansar en exceso.

En la primera de las instalaciones competían un fabricante español, murciano para más señas, y un italiano con la central a pocos kilómetros de Florencia. Del resto solo recuerdo a uno de ellos que me soltó un sermón por teléfono y otro en persona intentando hacerme ver el gran error e injusticia que cometíamos al descartar su propuesta. Para error el suyo pensé mientras esperaba educadamente que asumiese elegantemente su derrota. Creo que lo derrotó más el cansancio que mis argumentos. Fue salir de mi despacho y su tarjeta fue debidamente archivada en la papelera.

Los dos comerciales que llegaron con sus propuestas a la fase final dominaban absolutamente su producto, sabían escuchar, tenían tablas para aportar mejoras que difícilmente se nos hubiesen ocurrido a nosotros. Entre datos técnicos dejaban caer preguntas que claramente evaluaban si éramos compradores o les estábamos haciendo perder el tiempo. Como conocedores de la materia y con no pocos tiros pegados, en las sucesivas reuniones dónde fuimos dando forma a la línea completa de producción, arrimaban el ascua a su sardina con argumentos potentes y se limitaban a señalar elegantemente los puntos débiles del contrario. Formas de proceder tan semejantes reconozco que me tenía impresionado.

Con la invitación de ambos para visitar sus respectivas fábricas e instalaciones ya funcionado programamos un mes de mayo de lo más movidito. Primero tocó recorrido peninsular empezando por su factoría en Murcia.  El patrón de actuación del comercial  quedó claro desde el primer día. Agenda completa por la mañana entre desplazamientos y visitas rematada con una comida de trabajo que afianzase todo lo visto y hablado. Lo que quedase de tarde y la noche absolutamente libre en la ciudad que fuese. En los tres o cuatro días que estuvimos juntos de bolos no sacó el asunto ni una sola vez finalizada la comida salvo que alguno de nosotros le preguntase algo concreto y directo. Los hoteles corrieron de su cuenta y salvo el de Oporto, en un polígono a las afueras que nos complicó la visita vespertina a la ciudad, todo fue sobre ruedas. Al acabar la semana de “romería” quedamos emplazados a la vuelta del verano con la decisión tomada.

Los productos Nacen, crecen y mueren

Que las empresas son como los seres vivos es una teoría tan vieja como cierta. Nacen, crecen, se ponen enfermas y palman tanto por la vía rápida como por muerte lenta si no se acierta a diagnosticar que narices le pasa o con el tratamiento si se ha tenido la pericia en acertar lo que las está matando. Una de las causas más habituales de la muerte de las empresas suele ser consecuencia directa de otra muerte, la de su cartera de productos por obsolescencia, masificación de la oferta o desaparición de la demanda.

Esa teoría la catamos y nos vacunó contra el “monocultivo” más o menos por el 2003. Con nuestra gran planta de morteros recién estrenada, un laboratorio pequeñito pero resultón y muchas ganas de comernos el mundo en el horizonte no había tormenta que le perdiéramos la cara. El comercial que nos vendió la fábrica, algún día tocará hablar de ese comercial, se ve que nos vio con el bolígrafo facilón para firmar letras y nos propuso ser pioneros en Andalucía. La patente que pretendía vendernos era realmente interesante.

Nos interesó el producto fruto de la patente, nos vimos capaces de fabricarlo y mucho más de comercializarlo. Teníamos la infraestructura precisa y realmente ese hueco en el mercado existía pero, por suerte, estuvimos lo suficientemente lúcidos para ver que el precio que pedía por esa patente estaba fuera de toda norma. En el mejor de los casos para cuando la hubiésemos amortizado tendríamos las puertas abiertas del asilo el más joven de nosotros.

Nada frena a una empresa en su fase de crecimiento. Y nada nos frenaba en aquellos años. Les planteamos a nuestros técnicos si serían capaces de desarrollar un producto parecido a la patente que nos ofrecían pero con nuestros medios. Meses después e innumerables ensayos presentamos nuestro producto.  Cumplía el abc de cualquier novedad para triunfar en el mercado, precio razonable, mejora en los plazos de ejecución y mejora en la calidad respecto a los productos existentes.

La curva de ventas respecto al tiempo tuvo un crecimiento espectacular. Es lo que tiene acertar de lleno. Situación ideal para cualquier comercial, firma que te firma contratos. Y no paramos de sumarle recursos a esa mina de oro que habíamos descubierto. Sin darnos cuenta esa línea de productos llegó a significar más del 30% de nuestra facturación pero en días de vino y rosas esos pequeños detalles se pasan por alto. 

La primea obra que no nos contrataron no le dimos importancia. A la segunda sí. Con la tercera en pocas semanas se encendieron todas las alarmas. Con un sistema absolutamente distinto conseguían resultados similares a mucho mejor precio. Si rápido fue el crecimiento brutal fue la caída. Uno tras otro fuimos perdiendo los contratos sin poder hacer gran cosa pues no teníamos a nuestro alcance esos medios necesarios para responder. Nuestro producto nació y creció vigoroso pero murió prácticamente de infarto en su mejor momento.

http://1pau-analisis-delacomunicacion.blogspot.com/

El “monocultivo” siempre ha sido peligroso para una empresa y en esos momentos nos salvó disponer de una cartera de productos equilibrada. Como la sociedad que pretenda ser productiva en el tiempo, una empresa necesita productos en proyecto, productos recién nacidos, otros creciendo otros produciendo y otros ya en fase de retirada.