sábado, 10 de diciembre de 2011

Operaciones Especiales. Parte I


Una de las ventajas de las empresas pequeñas es que, con algo de suerte y mucho trabajo, puedes tocar todos los palos. Igual entraste en producción, logística, comercial o administración pero sueles tener muchos números para que, en pocos años, rotes por todos y cada uno de los departamentos. Seguro que tendrá un nombre marketiniano de difícil pronunciación pero toda la vida se le ha llamado “servir para un roto y para un descosido”.

La primera vez que participé en el diseño de una fábrica completa no tenía ni idea de lo viajado que acabaría. Tampoco era del todo consciente de cómo es el mundo de los comerciales que, por cartera de productos, tienen líneas completas de producción. Durante las negociaciones de esas instalaciones pude ver a varios de ellos  en acción, sus estrategias, sus reacciones al quedarse fuera de la carrera tras dedicarle tiempo y esfuerzo, los errores principales y los secundarios finalmente decisivos para cerrar o no una operación de tal envergadura que podría significar gran parte de sus objetivos anuales. Me tendréis que perdonar pero debido a lo interesante que resultaron aquellas batallitas he optado por varios capítulos y poder así explayarme algo más de lo habitual sin llegar a cansar en exceso.



En la primera de las instalaciones competían un fabricante español, murciano para más señas, y un italiano con la central a pocos kilómetros de Florencia. Del resto solo recuerdo a uno de ellos que me soltó un sermón por teléfono y otro en persona intentando hacerme ver el gran error e injusticia que cometíamos al descartar su propuesta. Para error el suyo pensé mientras esperaba educadamente que asumiese elegantemente su derrota. Creo que lo derrotó más el cansancio que mis argumentos. Fue salir de mi despacho y su tarjeta fue debidamente archivada en la papelera.

Los dos comerciales que llegaron con sus propuestas a la fase final dominaban absolutamente su producto, sabían escuchar, tenían tablas para aportar mejoras que difícilmente se nos hubiesen ocurrido a nosotros. Entre datos técnicos dejaban caer preguntas que claramente evaluaban si éramos compradores o les estábamos haciendo perder el tiempo. Como conocedores de la materia y con no pocos tiros pegados, en las sucesivas reuniones dónde fuimos dando forma a la línea completa de producción, arrimaban el ascua a su sardina con argumentos potentes y se limitaban a señalar elegantemente los puntos débiles del contrario. Formas de proceder tan semejantes reconozco que me tenía impresionado.


Con la invitación de ambos para visitar sus respectivas fábricas e instalaciones ya funcionado programamos un mes de mayo de lo más movidito. Primero tocó recorrido peninsular empezando por su factoría en Murcia.  El patrón de actuación del comercial  quedó claro desde el primer día. Agenda completa por la mañana entre desplazamientos y visitas rematada con una comida de trabajo que afianzase todo lo visto y hablado. Lo que quedase de tarde y la noche absolutamente libre en la ciudad que fuese. En los tres o cuatro días que estuvimos juntos de bolos no sacó el asunto ni una sola vez finalizada la comida salvo que alguno de nosotros le preguntase algo concreto y directo. Los hoteles corrieron de su cuenta y salvo el de Oporto, en un polígono a las afueras que nos complicó la visita vespertina a la ciudad, todo fue sobre ruedas. Al acabar la semana de “romería” quedamos emplazados a la vuelta del verano con la decisión tomada.
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