Que los comerciales no tenemos buena prensa en el resto de la organización no es una novedad. A partes iguales alimentamos el mito los que nos ganamos la vida por esas carreteras/aeropuertos de Dios y los que se creen a pies juntillas las batallitas con las que adornamos nuestro día a día.
Somos aficionados a hablar de “dura negociación” cuando en el fondo ha sido aceptar el precio que el cliente ha puesto sobre la mesa, hablamos de “tensa espera” cuando realmente se habían olvidado de nosotros por gestiones más urgentes como desayunar, damos la voz de alarma por hundimiento de los precios con la sola insinuación por parte de un cliente “vas tela caro” y no os digo nada de la afición que tenemos por hablar de la amistad que nos une a los clientes.
“Tenemos que bajar los precios o no venderemos ni una escoba” es la expresión une a todos y cada uno de los comerciales que he llegado a conocer, y me temo que podemos establecerla como axioma de obligado cumplimiento para el mundo comercial. Ya me diréis en que se parece un comercial de ruta visitando almacenistas de materiales al que se gana la vida vendiendo fábricas completas, uno comercial de fitosanitarios cono uno de lentes de contacto.... solo en que “los otros son más baratos y dan crédito”.
Y podemos alegrarnos del estrepitoso hundimiento que ha sufrido el otro pilar en el que nos hemos sustentado los comerciales, el crédito a nuestros clientes. Ese “sexto sentido” que creíamos tener y que tantos dolores de cabeza nos ha dado ha desaparecido como único efecto colateral positivo de la situación en la que nos encontramos. En estos momentos la práctica totalidad nos hemos hecho seguidores de la “escuela” de un pequeño almacén en Vélez-Málaga que, ya en épocas de bonanza, tenía como lema algo que nos hubiese evitado tremendos dolores de cabeza a todos “He llegado a un trato con los bancos, ellos no venden ladrillos y yo no doy crédito”.
4 comentarios:
Que pena como se encuentra actualmente los comerciales. Pienso que la mayoría desapareceran con esta crisis. Debería de ir cambiando la figura de comercial por atención y asesoramiento al cliente, sin que empresas y clientes esten jugando con nosotros, pienso yo porqué las cadenas como IKEA, Corte Ingles, Leroy Merlin, Brico Deport, Carrefour, Zara, etc.... no necesitan comerciales, sino que los clientes valoran calidad, precio y servicio, y no juegan a ponerte precios y condiciones, o las aceptan o te debes de ir a otro sitio. Sin necesidad de generar compromisos de venta, forzar a la bajada de precios, gastos de comidas y representación, etc... Para mi opinión deberiamos de cambiar la forma de venta, saldriamos ganando todos, empresas, comerciales y clientes. Juande
Gracias Juande por tu punto de vista! Los proveedores de esas grandes firmas que citas siempre necesitarán buenos comerciales para que sean los elegidos para suministrales...
Nuestro gran problema es que tendemos a empatizar en exceso con los clientes. Tal vez porque nuestros ingresos dependen totalmente de ellos. Por eso mismo nos creemos todo lo que nos cuentan. Si un cliente te dice que eres más caro que el resto, aunque sepas que eres competitivo, la duda te corroe por dentro y no te dejará dormir. Y ten por seguro que si tú no te lo crees, otro vendrá en tu lugar a bajarse los pantalones. Es lo que tienen los objetivos altos y la remuneración por resultados.
Un gran blog. Lo pongo entre mis favoritos.
www.altrade.es
Gracias Altrade por tú comentario... la definición de objetivos es el talón de Aquiles. Alguna entrada tengo prevista sobre ese asunto que puede destrozar los ánimos de un equipo comercial
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