domingo, 18 de marzo de 2012

El disputado “contrato” del Señor Andrés.


De vez en cuando aflojo la pasta y me apunto a los cursos de las Escuelas de Negocios, algo siempre aprendo… aunque sea haciendo justo lo contrario de lo que explican. Que yo sepa todavía insisten en ilusionar a sus alumnos con “casos de éxito”.  La primera vez me resultó interesante. Ahora cuando un conferenciante pone de ejemplo “el Caso Inditex” si estoy cerca de la puerta me largo a la carrera y pido que me devuelvan el dinero. Estoy por crear el método “casos de fracasos” pues en las trincheras de las ventas se aprende más cuando te dan una somanta de palos que cuando te firman un contrato.

(Redoble de tambores y con voz interesante…) El caso de los comerciales que querían venderle a Paco una máquina de pelar almendras.

Andrés siempre fue previsor. Sus almendros de la Ponzanca y de la Venta del Molinillo florecieron a tiempo, las heladas tardías le respetaron y las lluvias de primavera fueron generosas y tranquilas. La cosecha estaba garantizada. En el campo siempre fueron los mejores momentos para renovar la maquinaria. Sobre todo la máquina de pelar las almendras lo pedía a voces. Viendo amanecer ese día de junio desde el pedregal de la carretera de la Cabra lo había decidido. Subió a su Land Rover, rebuscó en la guantera hasta que dio con las dos tarjetas. Junto al café hizo tiempo, esperó a las 8h. Llamó a uno y a otro representante de las fábricas que conocía.



Catálogos, fichas técnicas, fotografías, un video soltó Paco en una mesa del bar La Parada tras hacer espacio entre los dos cortados que pidieron. Para cuando podía tener la máquina, precio, posible financiación, producción estimada. Paco, le decía que todo eso estaba en los papeles que le había soltado. No estaba dispuesto a perder la operación como hace unos años. “Mira Andrés, si hubieses comprado mi máquina hace 4 años ahora no estaríamos aquí. Yo te avisé. ¿Qué quieres seguir como estás? Gastando en repuestos lo que gastas. Si no me equivoco es la tercera máquina que le compras a Julian, creo que ya me toca!”. La mueca no fue por el trago al cortado, mientras Paco descuartizaba la máquina de la competencia Andrés, sin éxito, insistía en preguntas sobre la capacidad del modelo que le presentaba.

Dos día más tarde apareció Julian. Fichas técnicas, fotografías y un video soltó también en el capó del Land Rover. Esta vez Andrés no quería que le sentase mal el cortado y citó al comercial en su nave, junto a la máquina a sustituir. “Seguramente Andrés ya te ha visitado. Ya sabes, si compras su máquina te durará una o dos campañas como máximo. A  mi no me interesa pero te puedo dar como mínimo 10 referencias de  clientes que me ha levantado y que ya están arrepentidos. Mi máquina no será la mejor del mundo pero la conoces” Paco intentaba explicarle los puntos débiles del modelo que tenía y preguntaba como los habían resulto en el modelo nuevo pero no le escuchaba, seguía dándole cera a la máquina de Paco.

Una semana más tarde Julian y Paco aparcaron junto al bar la Parada, vieron el Land Rover de Andrés en su lugar habitual y ambos tenían un contrato caliente por fimar. En la puerta del bar se saludaron afectuosamente y , sin perder la sonrisa, preguntaron por sus respectivas familias. “Esta vez me toca a mí” dijo uno “ni hablar, este cliente ya sabes que es mío” dijo el otro.
A esto salió Paco conversando con otro con toda la pinta de comercial. Se dieron la mano. Julian y Andrés no habían perdido el olfato de viejos comerciales. La falsa sonrisa se le borró al instante.

Andrés se acercó a los dos, “¿Queréis un café?” les dijo:
Hoy voy a hablar yo. He firmado la compra de mi nueva máquina de pelar almendras con este señor que acaba de marcharse. No conocía su empresa pero me explicó perfectamente su producto, como mantenerla, como podía pagársela, me dio referencias de otros clientes que la tienen y, tras hablar con ellos, están satisfechos. Me ha dejado un aval bancario a modo de garantía por el importe total de la máquina por si no cumple con lo pactado. Sería interesante que lo incorporéis a vuestra estrategia de ventas. Paco no pretendía ser cruel, pero si claro.

De tú máquina Julián, la verdad, estoy cansando. Es la tercera, siempre me prometes que la habéis mejorado, que ya no fallará más. Que el servicio postventa lo habéis renovado pero sólo respondes a mis llamadas cuando toca renovarla. – Julián tenía boca y ojos abiertos sin poder pestañear.

Paco, tienes razón, las tres veces que firmé con Julián te quedaste en puertas y te diré el motivo. No me explicas nada nuevo, sólo pretendes que compre la tuya por aburrimiento y por lo mal que funciona la de Julián. Siempre tienes el mismo discurso, “que ya te toca” me dices. La semana pasada estuve viendo varias máquinas tuyas de otras zonas y tienen los mismos problemas o peores.

Andrés se despidió de ambos aliviado y los dejó con los cafés fríos, las bocas abiertas y los contratos sin firmar.

(Redoble de tambores y con voz interesante…) Hasta aquí El caso de los comerciales que querían venderle a Paco una máquina de pelar almendras.

Si fuese verídico este caso me gustaría que me lo hubiesen enseñado en uno de los cursillos. Y me tenéis que perdonar, estamos de elecciones en Andalucía (sí, otra vez) y  no sabéis cuanto me gustaría poder hacer como Andrés y dejar a los dos grandes partidos con la boca abierta, el café frío y mi voto en la urna con el anagrama de alguien que aporte garantías de su gestión, se dedique a exponer sus soluciones sin hablarnos de lo malos malísimos que son los de enfrente… pero os daré una mala noticia, en el caso verídico, y aunque apareció ese comercial nuevo bien intencionado, no apostó por él ya que no lo conocía ni la madre que lo parió. Andrés le compró esta vez la máquina a Paco.

Bibliografía de máximo interés, 
“El disputado voto del señor Cayo” de Miguel Delibes 
"El Manual del Candidato" de Marco Tulio Ciecero
En las ventas y en la política todo está inventado hace más de 2000 años.

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