Los cursillos de poca monta y la gastroenteritis

Un amigo definía como “estados indeseables de caja” el stock, los saldos y pagos de clientes por vencer. Decía que era el verdadero punto débil de las empresas y debían estar siempre bajo control. Amigo de los cursillos para luego soltarnos citas y hacer algo de turismo se empeñó en llevarme a uno para prevención de la morosidad. Nunca me ha gustado que insistan, me agobia. Acepté.

Años después, a palos, llegamos a saber los dos que inmensamente grande era nuestro condenado punto débil. No se quién le puso el apellido “débil” pero se transformó en autobús y nos atropelló. Pero ese atropello ya lo contaré a su debido tiempo que todavía estamos en la UCI y duele. En plena Gran Vía el Hotel con nombre de arquitecto modernista para que estuviésemos como en casa. Un escenario perfecto, atardecer de otoño, gentes sin prisa. Soltamos las maletas y a la calle que era parte importante de la agenda.

Sin rumbo, hablábamos de proyectos, un vino en Santa Ana para recuperar, hablamos de clientes, otro vino en una tasca que nos pareció interesante con camareros de los años 60, otro con los camareros de ahora… así hasta que nos dimos por cenados. El regreso lo amenizamos con algún gin&tónic en un garito a primera vista recomendable. Precavidos como gallos en corral ajeno optamos por la Gran Vía y dejar para otro día, a mejores horas, descubrir nuevos caminos. Esa calle había cambiado, “como la noche y el día” y no creo que se aplique mejor en ningún otro caso. Mismo escenario, otras gentes, otro mundo que apareció con la madrugada.

Sería la 4h cuando desperté. Algo no funcionaba. Pocos comerciales escucharéis decir que necesitan su almohada para dormir bien, por unos motivos u otros llegamos, nos desplomamos y dormimos sin evaluar el entorno hasta que suena el despertador. Las tripas no querían dormir esa noche y empezó el segundo acto de la ruta nocturna, esta vez de la cama al lavabo. Recordando lo comido y bebido por tal de localizar al culpable de tal trasiego tuve que esprintar de nuevo hacia la taza del inodoro. Por suerte para quién tuviese que limpiar al día siguiente llegué a tiempo.

Vacío, sin nada dentro que pidiese paso, me duché, vestí y largué a tomar el aire. Sería las 7h. Un amanecer fresco de otoño me estaba dando la vida mientras la Gran Vía había cambiado por tercera vez, mismo escenario, otra luz, otras gentes y otros ritmos. 

Fresco y confiado regresé al hotel, firmé lo papeles y pasé a la sala dónde nos soltarían como esquivar los impagos. El primer café lo rechacé, las pastas también. Aposté por una insípida menta-poleo mientras le explicaba a mi compañero mis correrías nocturnas en solitario. Hacía calor estilo sanatorio ó yo empezaba a tenerlo. El amigo ya embalado soltó tres obviedades del tamaño de la Sagrada Familia...

1.- Firmar una póliza de seguros.

2.- Informes sobre el cliente.

3.- Vender al contado si hay dudas.

y noté que algo seguía sin funcionar correctamente. Vale que el conferenciante tuviera tan poco nivel como para revolverle las tripas a una cabra pero la realidad es que la insípida menta-poleo pedía paso para salir por dónde entró. La ventaja de los buenos hoteles es que los lavabos están impecables, muy poco concurridos y al fondo a la derecha como Dios manda así que a la carrera lo localicé. Ya de nuevo hueco junto a la sala de conferencias, en un sofá, desplomado intenté recuperarme. Entré de nuevo justo para escuchar otra de las buenas.

4.- Pedir un aval bancario que cubra el total de la operación.

No recuerdo si fue el calor de la sala o semejante simpleza lo que me tumbó de nuevo.  Los 500 € que costó el curso, los 150 € del hotel, la cena y el gasoil para escuchar a un “vende peines” por aquella época de vacas gordas no nos provocaba semejante descomposición.

Esta vez un perspicaz recepcionista, que ya me miró a lo lejos desparramarme antes, preguntó “¿se encuentra bien?, más blanco que el papel y sin abrir los ojos le dije “algo ha debido sentarme mal, ¿hay alguna farmacia cerca?”. Se me hizo interminable el peatón en rojo y la anchura de la Gran Vía. Crucé, entré y le zampé a la farmacéutica mi situación. Bebida isotónica y que me fuese a mi casa, que poco más se podía hacer con la gastroenteritis que manejaba. Eso hubiese querido yo, estar en mi casa… el recorrido del sofá al lavabo lo podía hacer en récord olímpico y con los ojos cerrados. Estaba en campo ajeno, descompuesto y rodeado del conferenciante, recepcionista y boticaria.

Ni se me ocurrió entrar de nuevo en la sala, esta vez, tras lavarme la cara, me senté de nuevo en el sofá lo más dignamente que pude. No recuerdo cuantos viajes al lavabo pasaron hasta que mi compañero salió y se acercó “¿y si nos vamos para Granada? Tras la comida se han largado más de la mitad y tú estás hecho un cristo” Otro gran observador. Sin abrir los ojos rebusqué las llaves del coche y cabeceé insistentemente, supongo que me hice entender.

Desplomado en el asiento del copiloto comprobé lo largos que son 450 km. En cada salto que dio el coche a lo largo de la A4 y A44, que fueron y son muchos, prometía que no volvería a apuntarme a ningún cursillo recomendado por ningún amigo sin comprobar el currículum del conferenciante. Sobre tascas, garitos ó contemplar  la Gran Vía cada vez que cambia de luz, gentes y ambiente consideré oportuno no prometer algo que sabía positivamente no iba a cumplir.

El disputado “contrato” del Señor Andrés.

De vez en cuando aflojo la pasta y me apunto a los cursos de las Escuelas de Negocios, algo siempre aprendo… aunque sea haciendo justo lo contrario de lo que explican. Que yo sepa todavía insisten en ilusionar a sus alumnos con “casos de éxito”.  La primera vez me resultó interesante. Ahora cuando un conferenciante pone de ejemplo “el Caso Inditex” si estoy cerca de la puerta me largo a la carrera y pido que me devuelvan el dinero. Estoy por crear el método “casos de fracasos” pues en las trincheras de las ventas se aprende más cuando te dan una somanta de palos que cuando te firman un contrato.

(Redoble de tambores y con voz interesante…) El caso de los comerciales que querían venderle a Paco una máquina de pelar almendras.

Andrés siempre fue previsor. Sus almendros de la Ponzanca y de la Venta del Molinillo florecieron a tiempo, las heladas tardías le respetaron y las lluvias de primavera fueron generosas y tranquilas. La cosecha estaba garantizada. En el campo siempre fueron los mejores momentos para renovar la maquinaria. Sobre todo la máquina de pelar las almendras lo pedía a voces. Viendo amanecer ese día de junio desde el pedregal de la carretera de la Cabra lo había decidido. Subió a su Land Rover, rebuscó en la guantera hasta que dio con las dos tarjetas. Junto al café hizo tiempo, esperó a las 8h. Llamó a uno y a otro representante de las fábricas que conocía.

Catálogos, fichas técnicas, fotografías, un video soltó Paco en una mesa del bar La Parada tras hacer espacio entre los dos cortados que pidieron. Para cuando podía tener la máquina, precio, posible financiación, producción estimada. Paco, le decía que todo eso estaba en los papeles que le había soltado. No estaba dispuesto a perder la operación como hace unos años. “Mira Andrés, si hubieses comprado mi máquina hace 4 años ahora no estaríamos aquí. Yo te avisé. ¿Qué quieres seguir como estás? Gastando en repuestos lo que gastas. Si no me equivoco es la tercera máquina que le compras a Julian, creo que ya me toca!”. La mueca no fue por el trago al cortado, mientras Paco descuartizaba la máquina de la competencia Andrés, sin éxito, insistía en preguntas sobre la capacidad del modelo que le presentaba.

Dos día más tarde apareció Julian. Fichas técnicas, fotografías y un video soltó también en el capó del Land Rover. Esta vez Andrés no quería que le sentase mal el cortado y citó al comercial en su nave, junto a la máquina a sustituir. “Seguramente Andrés ya te ha visitado. Ya sabes, si compras su máquina te durará una o dos campañas como máximo. A  mi no me interesa pero te puedo dar como mínimo 10 referencias de  clientes que me ha levantado y que ya están arrepentidos. Mi máquina no será la mejor del mundo pero la conoces” Paco intentaba explicarle los puntos débiles del modelo que tenía y preguntaba como los habían resulto en el modelo nuevo pero no le escuchaba, seguía dándole cera a la máquina de Paco.

Una semana más tarde Julian y Paco aparcaron junto al bar la Parada, vieron el Land Rover de Andrés en su lugar habitual y ambos tenían un contrato caliente por fimar. En la puerta del bar se saludaron afectuosamente y , sin perder la sonrisa, preguntaron por sus respectivas familias. “Esta vez me toca a mí” dijo uno “ni hablar, este cliente ya sabes que es mío” dijo el otro.

A esto salió Paco conversando con otro con toda la pinta de comercial. Se dieron la mano. Julian y Andrés no habían perdido el olfato de viejos comerciales. La falsa sonrisa se le borró al instante.

Andrés se acercó a los dos, “¿Queréis un café?” les dijo:

Hoy voy a hablar yo. He firmado la compra de mi nueva máquina de pelar almendras con este señor que acaba de marcharse. No conocía su empresa pero me explicó perfectamente su producto, como mantenerla, como podía pagársela, me dio referencias de otros clientes que la tienen y, tras hablar con ellos, están satisfechos. Me ha dejado un aval bancario a modo de garantía por el importe total de la máquina por si no cumple con lo pactado. Sería interesante que lo incorporéis a vuestra estrategia de ventas. Paco no pretendía ser cruel, pero si claro.

De tú máquina Julián, la verdad, estoy cansando. Es la tercera, siempre me prometes que la habéis mejorado, que ya no fallará más. Que el servicio postventa lo habéis renovado pero sólo respondes a mis llamadas cuando toca renovarla. – Julián tenía boca y ojos abiertos sin poder pestañear.

Paco, tienes razón, las tres veces que firmé con Julián te quedaste en puertas y te diré el motivo. No me explicas nada nuevo, sólo pretendes que compre la tuya por aburrimiento y por lo mal que funciona la de Julián. Siempre tienes el mismo discurso, “que ya te toca” me dices. La semana pasada estuve viendo varias máquinas tuyas de otras zonas y tienen los mismos problemas o peores.

Andrés se despidió de ambos aliviado y los dejó con los cafés fríos, las bocas abiertas y los contratos sin firmar.

(Redoble de tambores y con voz interesante…) Hasta aquí El caso de los comerciales que querían venderle a Paco una máquina de pelar almendras.

Si fuese verídico este caso me gustaría que me lo hubiesen enseñado en uno de los cursillos. Y me tenéis que perdonar, estamos de elecciones en Andalucía (sí, otra vez) y  no sabéis cuanto me gustaría poder hacer como Andrés y dejar a los dos grandes partidos con la boca abierta, el café frío y mi voto en la urna con el anagrama de alguien que aporte garantías de su gestión, se dedique a exponer sus soluciones sin hablarnos de lo malos malísimos que son los de enfrente… pero os daré una mala noticia, en el caso verídico, y aunque apareció ese comercial nuevo bien intencionado, no apostó por él ya que no lo conocía ni la madre que lo parió. Andrés le compró esta vez la máquina a Paco.

Bibliografía de máximo interés, 

“El disputado voto del señor Cayo” de Miguel Delibes 

"El Manual del Candidato" de Marco Tulio Ciecero

En las ventas y en la política todo está inventado hace más de 2000 años.

Sin rodeos, cierra la operación y vete.

Con mi Ford Fiesta “nacido fuerte”, el depósito lleno y una cita importante en la agenda salí aquel día de finales de los 90 camino de Baeza. Era verano, cualquier día del mes de julio me vale. Que fuese puntual no significa gran cosa en nuestro gremio y, como twitter no existía por aquellos días, la espera en la cafetería de enfrente se hizo interminable. Una de las veces que crucé la calle por ver si ya me tocaba el tal Antonio, nombre igual de inexacto que el día del mes, me lo encontré saliendo a la carrera.

La “urgencia” que le impedía atenderme es lo de menos. Que me esperaba luego, a las siete, cuando ya no hiciese tanto calor. Calor hacía ya para reventar y sólo eran las 12 del mediodía pero lo que me bullía por dentro era el mismo infierno. “No pasa nada” le dije con la poca experiencia que todavía tenía y con una sonrisa tan falsa como pude.

Os ahorraré los detalles del término “hacer tiempo” un mes de Julio por los polígonos de Úbeda y Baeza, por su centro renacentista sin un alma que, con el tiempo, menos calor y menos mala leche disfrutaría a tumba abierta. Si os diré que la tentación de poner rumbo a Granada y pisar hasta el fondo el acelerador del Ford Fiesta me venía a la cabeza tantas veces como me despegaba la camisa de pecho y espalda para que ventilase. 

El falso Antonio ni se inmutó, “pasa” me dijo. Algo parecido a una excusa entremezclo en su conversación mientras me exponía sus necesidades, lo importante que era disponer de un proveedor formal y cumplidor. Que su empresa tal, que si su empresa cual… Yo escuchaba, en silencio, asintiendo, por dentro el infierno seguía hirviendo pero cada vez menos. Hice alguna pregunta, pocas. Ya eran las 8. Claramente me dio paso, su discurso había acabado. A la carrera, como él cuando se me escapó por la mañana, le indiqué el producto concreto que yo estimaba adecuado, solté el precio, forma de pago y que nuestra empresa estaba perfectamente capacitada para atender ese volumen y al ritmo que pedía. Era lo que buscaba y yo lo tenía. No estaba para adornos.

A su nuevo rosario de preguntas por si hubiese otros productos, quejas por el precio y llantos por la forma de pago me ratifiqué educadamente en todos y cada uno de mis argumentos. Giré hacia él el presupuesto y marqué el número de fax a dónde debería mandarlo firmado así como cada pedido. Firmó. Y me fui con la fresca para Granada tras un par de cañas en el bar de enfrente ya como cliente y proveedor.

Con el tiempo y unos sesudos cursos en famosas escuelas de negocios supe que el día de calor por tierras de olivos y el cabreo consiguiente  me ayudaron a “cerrar” bien la operación, a no marear la perdiz, a no darle más alternativas si todo está claro. El “cierre” para un comercial es tanto como una buena estocada del matador para rematar una buena faena. Hay un momento que ya está todo dicho, ya no hace falta un pase más, si no rematas te arriesgas a que le “presidente” te de un aviso y el cliente salga por la puerta sin firmar el pedido.

#miminutodegloria en twitter

Por la mañana cuando leí el artículo de Pérez Reverte en el XLSemanal con mí café sin azúcar y la leche bien caliente ya tenía ganas que Lola abriera la puerta del bar. La diversión por la tarde estaba asegurada con el tema que tocaba el artículo. Son las cosas que tiene @twitter , acribillamos a famosos con nuestros tuits a favor o no y te quedas tan agusto, no esperas gran cosa más. Pero nada es anónimo en este patio de vecinos 2.0 y a uno de mis tuits tuve cumplida respuesta, la noté en la boca del estómago. Desenfundé y respondí con otro... agazapado estaba @QuicoChirino. Vió que aquel malentendido con final feliz tenía más recorrido y desencadenó #mininutodegloria .  Para rematar la faena @juanlarzabal me hizo este regalito en forma de plano-secuencia de toda la conversación

Ahora cuando,  releo la secuencia me ratifico en lo que me dijo un viejo comercial, hay que tener amigos hasta en la guerra... y no te digo nada en Twitter ;) .

Hoy 25 de Abril actualizo esta entrada con la satisfacción de haber podido saludar a Arturo Pérez-Reverte tras la charla con motivo de la presentación del Festival Internacional de Poesía de Granada

Quedamos emplazados en el bar de Lola...Chuck mediante...

Bares de carretera, sus cafés y sus lavabos.

En un bar de carretera en La Mancha “de cuyo nombre que no quiero (ni debo) acordarme” me tomé no hace muchos días el peor café que recuerda mi aparato digestivo y mis papilas gustativas.

Parking, jardincillo, puerta, barra, taburetes y camarero me pusieron en alerta. De no ser por andar al límite, fisiológicamente hablando, hubiese tardado menos en volver al coche que en pedir el cortado descafeinado con la leche bien caliente pero las necesidades apretaban… y ese día más.

El café no era más que una coartada de buenos modales. “Vale, desahógate, pero consume” sería mi lema de estar yo tras la barra y no a este lado. Pedí mi cortado mirando al camarero, pero no a los ojos, mirando al “lamparón” con solera que tenía junto al bolsillo de la camisa.  El tiempo se me acababa por lo que semejante insignia no me despistó más de mi objetivo,  “los lavabos por favor?” pregunté casi a la carrera. Un gruñido y un leve cabeceo me marcaron el camino hacia el alivio.

A juego con el atuendo del camarero me encontré lo que llamaban “aseos”. Abrí la puerta, di la luz, cerré la puerta. Un par de vueltas le di al “falso de los pantalones”. Abrí de nuevo la puerta, me armé de valor, entré. Medio subido en el retrete, con el chaquetón remangado para no meterlo en un mini-lavabo que se intuía ocupando la esquina pude cerrar la puerta… Cerrar la puerta no tenía la intención de conseguir que no entrase nadie, ese supuesto era físicamente imposible. Desde el espacio que barría la puerta al abrir y cerrar vacié entero el depósito mediante un perfecto tiro parabólico.

El alivio me duró lo justo para salir de la mazmorra alicatada y recolocarme  los bajos del pantalón. Al ver el vasito de duralex con restos de café por el filo estuve por no tomarme el cortado. Hubiese acertado. No lo hice. Me equivoqué y lo pagué todo el día.

De las primeras cosas que aprende un comercial que anda por esas carreteras es identificar, marcar y esquivar esas verdaderas trampas que son los malos cafés y peores baños. Pueden arruinar una perfecta jornada de visitas planificadas escrupulosamente. El manual y la experiencia te hace ser fiel de “La Frontera, La Venta Vicario, El Faro etc.” de cada zona dónde el camarero sólo con verte sabe que no le pones azucar al café y que lo cortas con leche bien caliente. Aunque no es el objetivo de este Diario cumplir las funciones de “autoayuda”, como dije en las primeras entradas, he decidido sumarme a esa pesada costumbre de la red,  me atreveré a redactar las 5 claves para elegir un bar de carretera y poder continuar visitando clientes:

1.- Huye cuando veas autobuses aparcados. Evitarás baños colapsados, cafés a granel al cabo de 15 minutos y camareros cabreados.

2.- Si no les ha dado tiempo a barrer bajo los taburetes, recoger las mesas, o limpiar la barra evita el lavabo. Si no te es posible deja el abrigo en el coche y remángate sin disimulo los pantalones a la vista del camarero. Al marcharte no se te ocurra entrar en el coche sin arrastrar convenientemente los pies por el aparcamiento.

3.- Si no hay un vendedor de la ONCE en la puerta debes saber que muchos clientes no tiene ese bar así que te recomiendo que pidas bebida y comida envasada por aquello de la rotación de los alimentos perecederos.

4.- Si el molinillo del café está medio enterrado, el cajón de los restos medio abierto y rebosando no pidas café. Si lo pides ten cerca el lavabo.

3.- Ante la duda y por más urgencias que tengas, mejor el tronco de un olivo.