Aparejadores en red. #coaatgrTIC

Difícilmente hay un coctel con memos partidarios que un comercial del sector de la construcción y aparejador en sus ratos libres. De lo primero ya se ha hablado hasta gastar el papel, la tinta y las ideas, de los aparejadores igual queda poco que decir pues nos hemos quedado en tierra de nadie y somos el jarrón chino del mundo de la arquitectura. Soy poco optimista, lo sé. 

El pasado jueves cinco de diciembre el Colegio Oficial de Arquitectos Técnicos y Aparejadores de Granada,  dentro de su campaña #coaatgrTIC, presentó su nueva imagen  que es todo un acierto. Clara, limpia y transmite. ¿qué más se le puede pedir a una marca? Le auguro mucho éxito pues hacer marca es lo que nos queda para salir del anonimato tanto a los que vendemos producto como los que ofrecen servicios y quien mejor para tirar del carro que el organismo que nos representa si queremos dejar de ser ese jarrón chino.

Miguel Castillo, Presidente del Colegio, y su equipo

Tanto que me he quejado de los cursillos de poca monta en los que he participado a lo largo de estos años mira por donde, la temeridad de un amigo, me puso delante de los compañeros para exponerle como actúo en las redes sociales tanto en lo personal como cuando lo hago con las cuentas de la empresa en la que llevo desde 1996.  Lo intenté. Con la puerta abierta y sin cepos en la salida vi a pocos salir a la carrera. Garantizo que la cámara fotográfica en la calle San Matías es cosa del afán recaudador del Ayuntamiento de Granada y no para dejar registro de los que saliesen antes de tiempo.

Por suerte ese amigo compensó mi presencia con José Antonio Rodríguez Salas (@JoseantonoJun) y Enrique Alario Catalá (@Enriquealario). El primero ha conseguido que su pueblo del que es alcalde, Jun, con menos de cinco mil habitantes se codee con las principales ciudades del mundo siendo un referente en gestión 2.0 y Enrique es todo un ejemplo a seguir como profesional libre que una profesión tan 1.0 como la del aparejador  y las redes sociales con un blog que ya es toda una referencia de la profesión.

José Antonio Rodríguez Salas, alcalde de Jun

Enrique Alario Catalá, aparjador y bloguero.

Sólo me queda agradecer al Colegio (@coaatgr) y a todo el equipo (@mglcas , @aguimarestudio y @chaloplay) su iniciativa #coaatgrTIC y que contasen conmigo para explicar cuatro historietas de un aparejador que se dedica a las ventas y que apareja poco aunque no se queja mucho dadas las circunstancias, o sí. Depende de los gustos. 

Los bares de carretera y sus menús.

Aunque pensemos en los franceses al hablar de “chovinismo” os puedo garantizar que nosotros no andamos muy a la zaga. Un ejemplo es “en España se come bien en cualquier sitio”.  Perdonadme pero eso no es cierto y tengo las pruebas. Cualquier comercial que ande por esas carreteras patrias os podrá decir que ha comido cosas y en sitios que ninguno de vosotros podrías imaginar. Algún día publicaré una guía de los bares de carretera en los que no debéis parar a comer bajo ningún concepto.

Para no pecar de trágico también podría marcar en un mapa otros muchos lugares a los que sería de obligado cumplimiento peregrinar de rodillas para agradecerle lo que son capaces de dar de comer por no más de diez euros y en poco más de media hora.  A un buen bar de carretera le envidian los restaurantes cargados de estrellas por la calidad que son capaces de dar con tan poco y los de “comida rápida” podrían aprender mucho de ellos en lo referente a dar de comer a muchos en poco tiempo. Pero los buenos sitios los dejo para otra guía que dudo mucho que escriba.

A pie de cualquier arcén hay menús que perfectamente podrían acabar con el aparato digestivo de la cabra más embrutecida. Esquivarlos es todo un arte que se aprende a base de kilómetros y dolores de vientre. Bolitas de porexpan con forma y color de arroz, suelas de alpargatas pringadas con formas que recuerdan a un bistec de ternera, patatas fritas que pudieran ser usadas como puntas de flecha. Sobre las sopas de picadillos y las cosas que flotan en ellas hay datos para una enciclopedia y este artículo no da para tanto. La única ventaja que tienen esos menús-trampa es que sales tan ligero para seguir la ruta como llenos los platos vuelven a la cocina.

Cuando no has superado los cien mil kilómetros a tus espaldas puedes creer que la solución es preguntarle al último cliente de la mañana pero, recuerda, él come cada día en su casa y no tiene porque saber el nivel de cada garito. Además piensa con la cabeza, unos tiene unas ganas locas que le dejes en paz y otros recuerdan las épocas gloriosas en la que se le rifaban para comer a la carta con café puro y hoy ni le invitas a un triste menú así que, yo en tú lugar, no le creería a pies juntillas.

Dadas las circunstancias lo más recomendable cuando transites por asfaltos desconocidos es optar por el socorrido bocadillo de lomo en la barra pues hay que ser muy tarugo para que no esté comestible, además, la plancha mata cualquier visitante inesperado. Como siempre me ha gustado eso de la innovación no descarto llevarme en las próximas rutas esas bolsitas con “mistol” comestible que se zampan los ciclistas y no parar ni para comer mientras no localice bares dignos de incorporarse a la guía buena de menús gloriosos por menos de diez euros que difícilmente un día escribiré.

Gestionar proyectos, gestionar personas.

No hay escuela de negocios, libro de autoayuda o cursillo de poca monta en el que no dejen claro que la gestión del equipo humano es clave para el éxito de cualquier proyecto y si es empresarial, mucho más.  En épocas de vino y rosas es fácil aplicarlo pero en estas que nos ha tocado gestionar diría que es imprescindible. Tras no pocos fracasos sonados es fácil descubrir a directivos o propietarios que lo olvidaron. No recuerdo quien pero tan sólo una vez me lo explicaron desarrollando punto por punto como la forma de dirigir afectaba directamente al rendimiento del equipo humano, es decir, lo que el sentido común nos dice cuantificado en la cuenta de resultados. En una simple servilleta de un bar cualquiera me lo explicaron y en un blog, de los pocos que guardo, lo anoté.

El personal de cualquier empresa se pueden dividir en tres grupos con independencia del puesto que ocupan o capacidad para el desempeño: los implicados 100% en el proyecto, los que tienen sus días y aportan más o menos en función de otras variables y,  finalmente, aquellos que están en nuestro proyecto porque en algún lado deben estar y fuera hace demasiado frío.

Con esta clasificación podemos encontrar en cualquier grupo desde un directivo hasta el último de los empleados pues se trata de la actitud de las personas en lo que nos apoyamos. Bien, la importancia de gestionar al equipo es tal que, me decía, que un empresario debería pagar o despedir a sus directivos en función de esta clasificación y el flujo de personas desde un grupo a otro.

 El trabajo por el que a un directivo deben subirle el sueldo es por conseguir que cada vez más personas pasen del grupo de los no implicados al de los que tienen sus días, y de este al de los implicados en el proyecto 100% disparando de este modo la productividad de la empresa y, acto seguido, los números verdes en la cuenta de pérdidas y ganancias. El “como” es fácil, con equidad, independencia y transparencia a partes iguales sean buenos o malos momentos los que atraviese la empresa sin confundir con falso paternalismo, amiguismo o condescendencia. El directivo, si no quiere perder su equidad, deberá saber prescindir anualmente de parte de los que se instalan en el último grupo mandando así un mensaje inequívoco que nadie puede perpetuarse en la indolencia y seguir en el barco sin remar.

Por el mismo criterio una empresa debe despedir a cualquier directivo que, por su actitud o hechos, consigue todo lo  contrario y transforma la empresa en un grupo de personas que ocupan su puesto de trabajo sin ilusión y desgana cuando no atemorizadas y luchando entre si. Desmotivar al equipo, hacer que todos estén pensando en salir del proyecto es más destructivo para cualquier empresa que la competencia más feroz o un mercado en retroceso.

Las empresas están llenas de buenos profesionales y todos hemos visto proyectos que se hunden sin explicación alguna y otros que sobreviven a las peores situaciones. En la gestión del equipo humano encontraremos muchas explicaciones al porque de unos resultados y otros. 

La peluquera y la Sra Winfrey

Oprah Winfrey  es una aficionada. En el banco tendrá un pastizal pero es una aficionada.  Al sentirse menospreciada por una simple vendedora desenfundó y la acribilló. ¨Manca finezza´ que diría el clásico. Desató la tormenta mediática sobre la vendedora y, dice, le faltó poco para comprar de la tienda hasta el tirador de la cisterna. La opción fue una campaña impagable para el comercio una vez que el dueño dejó claro que Oprahmalinterpretó a la vendedora. La segunda venganza prevista hubiese sido el deseo cumplido de todo vendedor, colocar en una sentada toda la tienda y largarse a tomarse una alhambra bien fría

Que los comerciales, vendedores y demás ralea de los que nos ganamos las habichuelas vendiendo cosas nos equivocamos, nos guiamos intuiciones o nos dejamos llevar por perjuicios esta tan cierto como que si se nos pincha sangramos. Ya puestos a contar verdades también es cierto que necesitaríamos las estanterías de la Biblioteca Nacional para archivar todos los casos de clientes que nos tienen horas dando vueltas para no llevarse ni un Chupa Chups. Va en el sueldo y no lo contamos.

Si mi comprensión lectora sigue en buen estado de revista la señora Winfrey pretendía vengar una posible duda sobre si es más grande su ego o su cuenta corriente. Si de eso se trataba decirle que necesita unas clases urgentes de una peluquera granadina,  del barrio de los Pajaritos para más señas y de cuyo nombre no viene a cuento que me acuerde.

Chándal con años que uso, algo sudada y con la cara reflejando la fatiga de no estar en una terracita con el periódico y un café iba de regreso a su casa nuestra peluquera cuando se topó con el escaparate de una tienda de bebés.  Surtió el efecto para el que se diseñó, el escaparate digo. Tras rondar  por tierra, mar y aire un modelo de cochecito, y viendo que la vendedora no se le acercaba, solicitó su ayuda. Le  soltó eso del embarazo familiar y demás notas aclaratorias para justificar su repentino interés por el modelo del escaparate. La vendedora no tendría un buen día y le dio por colocarle uno más barato sin percibir que el objetivo estaba definido y no era objeto de negociación. A cada pregunta sobre el modelo “vip” respuesta sobre la opción “low cost”.

Conociéndola supongo que a la tercera vez que le intentaron vender el carrito por el que ella no preguntaba alzó la barbilla y abrió de par en par los agujeros de la nariz hasta dejar la tienda sin oxígeno en una insuflación sin fin. Cosas del cansancio optó por contener lo que su carácter le pedía y se fue.

En palabras textuales suyas regresó a los dos días “toa emperifollá, con  los oros encima y con la embarazá, mi hermana”. Se centraron de nuevo en el carrito “vip”. Esta vez la vendedora les saltó encima, la dejaron hablar. Tras la retahíla sobre las bonanzas que atesoraba el dichoso carrito y  viendo que ya tenía pintada en la cara esa media sonrisa que se nos pone a los comerciales cuando intuimos una venta está en el zurrón decidió que ya era suficiente y le espetó: “déjelo, sólo he entrado para enseñarle a mi hermana el carrito que no me quiso vender el otro día y que pienso comprar en otro sitio”

Lo dicho Oprah, si de destrozar a una vendedora se trataba no era necesario que se enterase medio mundo, una ración de malafollá granadina es más efectiva que pavonearse de los muchos ceros que tiene en su cuenta corriente. Si quiere  dejar de ser una aficionada en estos asuntos por DM te paso la dirección de la peluquera.

Publicdo en Ideal de Granada el 24 de agosto de 2013

Hasta los monos nos mienten.

Los comerciales tenemos por costumbre analizar casi todo bajo nuestro prisma, como si de una operación de venta se tratase y si la hubiésemos enfocado de una forma u otra.  Supongo que es un efecto secundario derivado las horas al volante o las esperas para ser atendidos. Puede darte por esa linde o por la nómina tan penca que calzas. Si eres optimista optas por la primera ya que en la segunda puedes ir por lana y que te sujete Oli Rhen mientras Cristhine Lagarde te trasquila.

Los intervinientes en la operación que me ha dado por analizar son dos que firmaron un contrato hace trescientos años y un tercero a modo de inquilino pejiguera. La ´cosa´ objeto del contrato una parcela minúscula pero bien ubicada que cedió uno de los firmantes al segundo como pago de deudas… deudas de juego por simplificar que de eso también sabemos un rato los comerciales, simplificar digo.

Con sus más y sus menos durante todos estos años uno no asume lo que firmó y el otro sabe que se aprovechó, pero tiempo habrá de devolver la parcelita que a todo lo bueno se acostumbra uno.  Lo divertido del asunto empieza cuando vas descubriendo que en este último encontronazo todos lo que quieren venderte una burra pero te enseña otra.

1.- Al inquilino pejiguera se le ha quedado pequeña la parcela, por ley no puede ampliarla y lleva años sisando terreno así que sabe que todo el monte es orégano y actúa en consecuencia.

2.- El que por deudas de juego firmó, entregó y perdió la parcelita le pone los focos a la última travesura del inquilino pejiguera para intentar que nos despistemos mirando la herida del dedo y no el bosque en llamas que señala.

3.- El dueño de la parcela está hasta la gorra del primero y del segundo ahora que eso de los puntos estratégicos militarmente hablando es cosa del pasado. Pero mira por donde  ni puede dejar tirado a quien le guardó la parcela tantos años ni puede enfadarse con el que perdió la parcela ya que en esta etapa histórica son socios y sabe positivamente que si en su lado estuviese ya habría echado las patas por alto hace unas cuantas travesuras.

Llegados a este punto en el que nadie te dice la verdad y todos quieren que les compres “su verdad” el comercial debe ponerse de lado de los suyos. Y me pongo. Pero no es necesario contar medias verdades para defender nuestro producto señor Ministro. La razón nos asiste y si hubiese enfocado la operación con el único objetivo de pararle los pies al ese inquilino pejiguera “su verdad” sería la nuestra y nos la acabarían comprando todos.

Las operaciones a tres bandas en las que no puedes acabar mal con nadie necesitan de mucha acción, pocas fanfarrias y ningún aspaviento. Las últimas “chinitas” que nos tiró el inquilino estoy seguro que pide una reacción exigiendo el cumplimiento de aquel contrato que firmamos por nuestra mala cabeza pero sin titulares, como lo hacen ellos, con nocturnidad, como lo hacen ellos.

El problema es cuando se utiliza la última provocación del inquilino pejiguera para despistarnos y vendernos otra burra. Corremos el riesgo de dejar nuestras vergüenzas a la vista de todos y que el primo de zumosol del inquilino pejiguera se vea obligado a tomarnos por el pito del sereno una vez más por más que sepa que la colleja la está necesitando su protegido. Para una vez que podíamos defender algo juntos hasta los monos nos mienten.

Lobos solitarios

El jueves despidieron a un buen comercial. Nada nuevo en el horizonte, desde dos mil ocho son muchos los buenos, malos y regulares comerciales que han ido quedando por el camino. Mi empresa no ha sido menos y a mi me ha tocado decírselo a muchos de ellos. Para mi sorpresa me explicó que el despido había sido una liberación, que le iba a costar la salud seguir siendo un lobo solitario por esas carreteras sin respaldo alguno de la empresa.

Me quemé lengua, paladar y por su interior los mofletes. Para una vez que me ponen un cortado con la leche bien caliente me soltó la noticia justo en el primer sorbo y no tuve cálculo de la cantidad de café que coló. Por suerte al gaznate no llegó ni me manché, cosa rara en mí. Que ya no soportaba más enfrentarse un día y otro a los clientes justificando incumplimiento tras incumplimientos. Sus gestos, ojos y tono de voz confirmaban sus palabras.

Lo que empezó por un café entre compañeros de asfalto derivó en una clase magistral para empresarios y directivos en gestión de equipos humanos dentro de una empresa sea cual sea la situación económica, y si la empresa está patas arriba y cuesta abajo, para grabar en el frontispicio de la entrada. Importante apuntar que todo sucedía sin tener ni idea el que impartía la clase y que lo estaba bordando aunque solo yo fuese su público.

Con varias líneas de negocio la empresa llevaba años sobreviviendo de una única línea rentable sin atreverse la dirección a asumir el fracaso parcial para salvar el fracaso total. Ante la falta de liquidez para comprar materia prima o llevar las nóminas al día oscurantismo y malos modos con los empleados. Como respuesta a las quejas de los clientes silencio y ante la falta de producto arbitrariedad en el suministro que ya irá luego el comercial a comerse el marrón con o sin guarnición.

Tuve que hacerle una pregunta aún temiendo romper el ritmo de su exposición. No podía comprender que faltase material siendo los pedidos especie en peligro de extinción por las fábricas andaluzas. Sin mantenimiento en los últimos años y el personal abandonado a su suerte, los comerciales no eran la excepción, los equipos de producción se caían a pedazos y un rosario de averías sustituían a los partes de producción.

La arbitrariedad hecha empresa, por obra y arte de la dirección, había convertido a cada persona en un lobo solitario para sobrevivir dándose dentelladas de reproches al cruzarse. Al pedir una fecha de entrega mordisco, pedir un extracto coz, plantear un abono fusilamiento al amanecer sin último deseo.  Ya quería irme yo también de esa empresa en la que nunca estuve.

Las empresas pueden pasar por momentos gravísimos por infinidad de motivos pero sólo hay uno por el que no hay forma de enderezar el rumbo y las lleva sin solución de continuidad al colapso. La falta de comunicación ante los problemas, hacer del “divide y vencerás” método de control, del reproche estrategia de incentivación y de la desconfianza hacia todos bandera. Es el síntoma más claro para asegurar que ya tiene fecha de defunción aunque la dirección todavía no lo sepa. Claro, salvo que mane petróleo junto a la fotocopiadora o el despacho del gerente esté sobre un filón de oro.

Al despedirnos ya lo comprendía todo, incluso la cafetería que eligió. No lo hizo por el café, las vistas o el  personal. Unos cincuenta metros más abajo estaba la oficina del SAE, con una carpeta bajo el brazo se encaminó hacia ella. Siempre fue un tipo muy previsor.

Publicado en el blog de la Escuela de Gerencia de Granada

Cambio de papeles

Tengo un buen amigo marroquí. Tranquilos, no soy de los que usa la típica frase para luego pasar a zurrarle estopa al resto de sus compatriotas como si él fuese la excepción y no la regla. Le conozco desde dos mil cuatro cuando los ferrys cruzaban el Estrecho cargados de “empresarios” españoles a la conquista del reino alauita. Aquello fue una fiebre del oro en toda regla al estilo California siglo XIX.

Nos presentó un amigo mutuo con unas palabras que siguen en su ideario. Quería modernizar las empresas de su familia y desde entonces he visto evolucionar su país en esa línea mientras nosotros, desde dos mil nueve, vamos claramente en sentido contrario al más puro estilo conductor suicida. Ya en Casablanca y con un cartucho de caracoles pequeñitos frente a La Gran Mezquita me expuso su filosofía. Filosofía innovadora para su padre, lógica aplastante para cualquiera con dos dedos de frente.

El primer encargo que recibió fue enderezar el rumbo de la granja avícola familiar. Una ruina hasta entonces. Con cinco datos bajo el brazo contactó uno de los mejores productores españoles del sector. Número de gallinas, producción diaria de huevos, mortalidad de las gallinas, mortalidad de los pollitos, personal en plantilla  y precio medio del producto en el mercado.

A cambio de comprarle los pollitos regresó a su casa con los datos del sector español. Con la primera cerveza yo y una coca cola él en un garito espectacular de “la corniche” me explicaba como su padre veía imposible la comparativa entre los datos de su explotación y la media del sector español. Que le habían engañado le decía una y otra vez. Tuvo algo de suerte, era una nueva apuesta y no el corazón del negocio familiar así que le dejaron hacer. También estaría harto, el padre digo, de ponerle dinero cada mes por lo que poco tenía que perder al confiar en su hijo europeizado.

Llegó, observó, entrevistó a todo el personal y en un mes se puso a la tarea. Ajustó la plantilla, toda la mano de obra poco cualificada que clasificaba y envasaba fue sustituida por la tecnología adecuada. Cambió al ingeniero agrónomo que la dirigía y subió todos los sueldos a cambio de conseguir en su explotación los datos del sector español. Sí, tal y como os lo cuento. En poco tiempo dejaron de desaparecer gallinas, de morir otras, la producción de huevos milagrosamente se disparó y es que lo que no cobraban en dirhams desde el primero hasta el último lo hacían en especie.

Con la retaguardia cubierta por un equipo profesional, bien pagado y con los objetivos claros se dedicó a establecer la red comercial necesaria para absorber la producción que sabía que conseguiría. En menos de un año pasó de ser una explotación como otras tantas a ser la segunda del país y la primera de la zona norte. La penúltima, cerveza digo, cayó en la “Black House” para tener  a la vista el ascensor. La noche se complicaba por momentos y era adecuado ser previsores. Para esas horas la coca cola se la servían con "guarnición" y, una vez perdida la cuenta, soltó la conclusión que le dio a su padre cuando este asumió que su hijo había acertado de lleno. “Si quieres resultados europeos implanta sistemas de trabajo europeos y paga sueldos europeos”.

Ocho años más tarde Marruecos sigue evolucionando a marchas forzadas en la buena dirección gracias a esa filosofía mientras en España se ha instaurado la creencia que saldremos de esta a base de bajar sueldos, bajar precios y competir de tú a tú con China. Nos hemos cambiado los papeles y los resultados saltan a la vista. Lo pagaremos caro.