Estables en la gravedad con tendencia a empeorar

Ahora que para prever las ventas en lugar de en infocemento echamos mano de Bruja Lola, de los vuelos de los pájaros y de las vísceras del último pollo comprado en la carnicería de la esquina, que todavía no ha cerrado, resulta inocuo leer el boletín de diciembre. Se parece al los cincuenta anteriores y además ya los tenemos hechos, los presupuestos digo. Cuarto y mitad del año anterior. Mejor nos santiguamos y a ver como sale el morlaco.

En una empresa con ganas de hacer las cosas medianamente bien los presupuestos anuales deberían estar  listos más o menos para el puente del Pilar. Hagas o no hagas puente a la vuelta toca preparar tarifas, inversiones, incorporaciones para que no sea una simple moneda al aire. Este año ya los tenemos hechos, los presupuestos digo. Esta mañana exactamente con el café y la tostada como testigos. "Los prorrogamos a la baja pero menos que los cementeros que los vemos muy asustados". Un... -10%. ¿Todos de acuerdo? Cada uno a su tostada por lo que se aprueban. Objetivo conseguido. 

Como la cabra tira al monte lo leo y os hago un resumen. El boletín de Infocemento digo. Los presupuesto ¿para qué?

“Una caída del 34% respecto al mismo período de 2011”

“El sector cerrará el ejercicio con un descenso del consumo del 33%”

“Quinto año consecutivo de caídas de dos dígitos”

“235 kg per cápita, hay que remontarse a 1962 para ver cifras similares”

“Oficem estima para 2013 un nuevo descenso cercano al 20%”

Siendo el cemento la materia prima fundamental de nuestro sector si fuésemos profesionales deberíamos entregar la cuchara, salvar los muebles y ponernos a buen recaudo. Pero como tras cinco años, cinco, de revolcones en los pitones del morlaco ya no quedan muebles que salvar, en el 2013 saldremos otra vez al ruedo y a todo el que nos pregunte ¿qué tal? le diremos que “estables en la gravedad con tendencia a empeorar”.

Antención Peligro! Dependiente que cocea.

Hasta hace unos días pasear por el centro de Granada carecía de contraindicaciones. Una y otra vez yonqui de sus calles, plazas y edificios las recorro, las disfruto, los osbservo. Aquí dónde nació D. Alvaro de Bazán, allí otra placa perdida nos recuerda que también es paisano D Mariano Alvarez de Castro…Tras visitar Los Jerónimos y la tumba del Gran Capitán enfilamos hacia el patíbulo de Mariana, al antiguo cementerio ziri... No hay esquina que no mire con los ojos de la historia y de los personajes que la hicieron. Absorto y con la guardia baja recordé que necesitaba un teléfono nuevo para alguien cercano. Entré. Y lo pagué caro. El teléfono no, la temeridad de no esperar y pedírselo a mi proveedor habitual.

Una semana y el aparato dijo que basta. No quería arrancar ese día ni a pedales. Cuando vas al centro por placer  lo disfrutas, cuando vas por obligación lo sufres. Que no rebosaba simpatía si lo note pero para recoger un teléfono y tomar nota de la garantía tampoco esperaba un abrazo y, que demonios, un mal día lo tiene cualquiera.

Tras quince días sin noticias llamé. Noté cierto tono desagradable. Para decirme que tenía que haber recibido un sms con el aviso no es necesario notar que te están dando una colleja. Sms si lo hubo no lo vi., pero colleja telefónica sí hubo y la noté pero callé. Fui. Aparqué y entré. Antes que a mí vapuleó a un señor entrado en años. Digo vapuleó y digo bien. Se diría que era a mí a quien le estaba haciendo una faena de aliño doliéndome la colleja telefónica más ahora que antes.

¿Contrato?       Contrato en el mostrador.

¿DNI?              DNI en el mostrador.

¿Código de aviso de la reparación?

.-  Disculpe? le dije. No he recibido ningún sms.

.- Sin el código que le hemos remitido por sms no le puedo entregar el teléfono. Se lo dejé clarito. Le atendí ayer por teléfono y se lo avisé. ¿El siguiente por favor?

Eso ya no fue una simple colleja, fue una guantá con la mano abierta. Marcando el terreno lo dijo con el tono suficiente para que toda la tienda, clientes y otros dependientes, supieran que acababa de descabellar a otro y se preparaba para cortar orejas y rabo. Ante mi mirada de auxilio previa a la tormenta los compañeros bajaron la cabeza y los clientes abrían los ojos pero nadie salió ha echarme un capote.

Le rogué que no me hiciera volver, que me había  identificado suficientemente. Nada. Opté por dejarle claro que para invitarla a unas copas no estaba. Pero era brava y se creció. Me enseñó el sms enviado. Por más que le dije que ese número al que remitió el sms era el averiado no tuvo compasión. Viendo que a testosterona tampoco la doblegaba opté por pedirle el libro de reclamaciones. Sobre la mesa lo soltó con aires de triunfo. Perdí el primer asalto. Derrotado escribí, me desahogué y me fui.

Una persona que atiende al público y que disfrute poniendo pegas, que se crezca ante el fallo del cliente y que le restriegue sus errores es una herramienta de lo más eficaz para hacer fracasar cualquier negocio, cualquier persona con simples luces cortas debería saberlo y si es “empresario” más.  Por cierto, el segundo asalto lo gané. En ningún sitio ponía que era imprescindible es puñetero código. Acepté las disculpas del encargado pero no les perdono que, durante quince días, ir al centro de Granada fuese una tortura.  

Los productos Nacen, crecen y mueren

Que las empresas son como los seres vivos es una teoría tan vieja como cierta. Nacen, crecen, se ponen enfermas y palman tanto por la vía rápida como por muerte lenta si no se acierta a diagnosticar que narices le pasa o con el tratamiento si se ha tenido la pericia en acertar lo que las está matando. Una de las causas más habituales de la muerte de las empresas suele ser consecuencia directa de otra muerte, la de su cartera de productos por obsolescencia, masificación de la oferta o desaparición de la demanda.

Esa teoría la catamos y nos vacunó contra el “monocultivo” más o menos por el 2003. Con nuestra gran planta de morteros recién estrenada, un laboratorio pequeñito pero resultón y muchas ganas de comernos el mundo en el horizonte no había tormenta que le perdiéramos la cara. El comercial que nos vendió la fábrica, algún día tocará hablar de ese comercial, se ve que nos vio con el bolígrafo facilón para firmar letras y nos propuso ser pioneros en Andalucía. La patente que pretendía vendernos era realmente interesante.

Nos interesó el producto fruto de la patente, nos vimos capaces de fabricarlo y mucho más de comercializarlo. Teníamos la infraestructura precisa y realmente ese hueco en el mercado existía pero, por suerte, estuvimos lo suficientemente lúcidos para ver que el precio que pedía por esa patente estaba fuera de toda norma. En el mejor de los casos para cuando la hubiésemos amortizado tendríamos las puertas abiertas del asilo el más joven de nosotros.

Nada frena a una empresa en su fase de crecimiento. Y nada nos frenaba en aquellos años. Les planteamos a nuestros técnicos si serían capaces de desarrollar un producto parecido a la patente que nos ofrecían pero con nuestros medios. Meses después e innumerables ensayos presentamos nuestro producto.  Cumplía el abc de cualquier novedad para triunfar en el mercado, precio razonable, mejora en los plazos de ejecución y mejora en la calidad respecto a los productos existentes.

La curva de ventas respecto al tiempo tuvo un crecimiento espectacular. Es lo que tiene acertar de lleno. Situación ideal para cualquier comercial, firma que te firma contratos. Y no paramos de sumarle recursos a esa mina de oro que habíamos descubierto. Sin darnos cuenta esa línea de productos llegó a significar más del 30% de nuestra facturación pero en días de vino y rosas esos pequeños detalles se pasan por alto. 

La primea obra que no nos contrataron no le dimos importancia. A la segunda sí. Con la tercera en pocas semanas se encendieron todas las alarmas. Con un sistema absolutamente distinto conseguían resultados similares a mucho mejor precio. Si rápido fue el crecimiento brutal fue la caída. Uno tras otro fuimos perdiendo los contratos sin poder hacer gran cosa pues no teníamos a nuestro alcance esos medios necesarios para responder. Nuestro producto nació y creció vigoroso pero murió prácticamente de infarto en su mejor momento.

http://1pau-analisis-delacomunicacion.blogspot.com/

El “monocultivo” siempre ha sido peligroso para una empresa y en esos momentos nos salvó disponer de una cartera de productos equilibrada. Como la sociedad que pretenda ser productiva en el tiempo, una empresa necesita productos en proyecto, productos recién nacidos, otros creciendo otros produciendo y otros ya en fase de retirada.