Los productos Nacen, crecen y mueren

Que las empresas son como los seres vivos es una teoría tan vieja como cierta. Nacen, crecen, se ponen enfermas y palman tanto por la vía rápida como por muerte lenta si no se acierta a diagnosticar que narices le pasa o con el tratamiento si se ha tenido la pericia en acertar lo que las está matando. Una de las causas más habituales de la muerte de las empresas suele ser consecuencia directa de otra muerte, la de su cartera de productos por obsolescencia, masificación de la oferta o desaparición de la demanda.

Esa teoría la catamos y nos vacunó contra el “monocultivo” más o menos por el 2003. Con nuestra gran planta de morteros recién estrenada, un laboratorio pequeñito pero resultón y muchas ganas de comernos el mundo en el horizonte no había tormenta que le perdiéramos la cara. El comercial que nos vendió la fábrica, algún día tocará hablar de ese comercial, se ve que nos vio con el bolígrafo facilón para firmar letras y nos propuso ser pioneros en Andalucía. La patente que pretendía vendernos era realmente interesante.

Nos interesó el producto fruto de la patente, nos vimos capaces de fabricarlo y mucho más de comercializarlo. Teníamos la infraestructura precisa y realmente ese hueco en el mercado existía pero, por suerte, estuvimos lo suficientemente lúcidos para ver que el precio que pedía por esa patente estaba fuera de toda norma. En el mejor de los casos para cuando la hubiésemos amortizado tendríamos las puertas abiertas del asilo el más joven de nosotros.

Nada frena a una empresa en su fase de crecimiento. Y nada nos frenaba en aquellos años. Les planteamos a nuestros técnicos si serían capaces de desarrollar un producto parecido a la patente que nos ofrecían pero con nuestros medios. Meses después e innumerables ensayos presentamos nuestro producto.  Cumplía el abc de cualquier novedad para triunfar en el mercado, precio razonable, mejora en los plazos de ejecución y mejora en la calidad respecto a los productos existentes.

La curva de ventas respecto al tiempo tuvo un crecimiento espectacular. Es lo que tiene acertar de lleno. Situación ideal para cualquier comercial, firma que te firma contratos. Y no paramos de sumarle recursos a esa mina de oro que habíamos descubierto. Sin darnos cuenta esa línea de productos llegó a significar más del 30% de nuestra facturación pero en días de vino y rosas esos pequeños detalles se pasan por alto. 

La primea obra que no nos contrataron no le dimos importancia. A la segunda sí. Con la tercera en pocas semanas se encendieron todas las alarmas. Con un sistema absolutamente distinto conseguían resultados similares a mucho mejor precio. Si rápido fue el crecimiento brutal fue la caída. Uno tras otro fuimos perdiendo los contratos sin poder hacer gran cosa pues no teníamos a nuestro alcance esos medios necesarios para responder. Nuestro producto nació y creció vigoroso pero murió prácticamente de infarto en su mejor momento.

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El “monocultivo” siempre ha sido peligroso para una empresa y en esos momentos nos salvó disponer de una cartera de productos equilibrada. Como la sociedad que pretenda ser productiva en el tiempo, una empresa necesita productos en proyecto, productos recién nacidos, otros creciendo otros produciendo y otros ya en fase de retirada.

¿Prisas? No gracias.

Aquella mañana de martes en los Montes Orientales de Granada decidió hacer todo el frío previsto para el invierno. Entre olivares derrotados por la nieve de Guadahortuna a Montejicar algún otro comercial mejor madrugador que yo, o con más letras que pagar, dejó las suficientes miguitas de pan en forma de rodadas para no acabar con mi Fiat Bravo aparcado junto a la cepa de un olivo cualquiera.

Almendros helados, que también abundan en nuestra tierra

Martes, Montes Orientales. El abc de un comercial de ruta que nieve, truene o llueva a cubos a la hora prevista estará plantado en la puerta del cliente. Yo lo estuve. Eran ya un  puñado de minutos más de las nueve y apostado al otro lado de la acera cavilaba al primer sol de la mañana. No calentaba, engañaba, sol mentiroso de invierno. Para los que no recuerden los usos y costumbres de 2001 nadie llamaba a nadie a los pocos móviles que teníamos. Esperabas y punto. El segundo cortado descafeinado sin azúcar en el bar de la Plaza me ayudó a entrar en calor y seguir con la espera.

Camino de nuevo al almacén repasé mentalmente las típicas tres partes de cualquier discurso “Di lo que vas a explicar, explícalo y recuerda lo que explicaste”. Con el tiempo llegué a la fácil conclusión que no solo sirve para los comerciales.

La visita fue rápida, demasiado rápida, casi como un día normal y para mí no lo era. Camino ya de Domingo Pérez ajustando la trazada al cruzarme con los salpicados coches que circulaban esa mañana recapitulé punto por punto lo que había pasado. Domingo Pérez, Dehesas Viejas, Benalúa y las Villas, Iznallóz y Deifontes ya con el sol de retirada, supongo cansado de no calentar, se repitieron, confirmaron y acumularon las excusas y justificaciones casi todas cargadas de sinceras recomendaciones. Nuestra nueva línea de productos había nacido tan corta en referencias básicas para los clientes que no venderíamos ni para pagar el gasoil gastado en la ruta de ese día.

A44 para Granada a resguardo de un buen cabestro con forma de quitanieves  fui recordando las palabras que me dijeron y buscando las que no me dijeron supongo que para no ahondar en la herida. Pocas horas más tarde desempolvamos los 15 productos restantes que, sumados a los 4 que ya teníamos disponibles,  completaría la cartera mínima de productos que cualquier almacenista consumía. Un par de meses nos costó el error de planificación en la cartera de productos.

Con menos frío pero con más argumentos retomamos las rutas y las presentaciones de nuestra gama. Esta vez nos escucharon y probaron. Unos nos eligieron otros no pero todos supieron que una nueva marca de morteros había aterrizado en el mercado con ganas de quedarse. Y es que precipitarse en salir al mercado calienta tan poco como el mentiroso sol de invierno.