De Policía a Promotror Inmobiliario. Un Viaje de ida y vuelta.

Cierto día de 2008, mientras arreciaba la tormenta de impagados, me fijé en uno de ellos. Por más que lo intento no recuerdo que hizo especial ese pagaré devuelto. No pudo ser la cantidad pues en esos días los impagos eran de todos los colores, sabores y tamaños. No pudo ser la caligrafía pues en esos meses se impagaban los rellenados por ordenador, con máquina de escribir y hasta con letra a mano perfecta, incluido el puntito redondo sobre cada i.  Tras desestimar otros posibles motivos tengo que concluir que tuvo que ser la entidad emisora del pagaré pues pocos tan mediterráneos habían pasado por nuestras manos hasta esa fecha.

Hito, Referencia que no debemos perder

Pregunté al comercial quienes eran. Una dirección de una localidad del Área Metropolitana de Granada, un teléfono, fax y  un CIF recién parido era toda la información que acompañaba a la cantidad asignada por la empresa de riesgo.

Que le hubiésemos vendido casi por el doble de lo asegurado no era nada fuera de lo normal en 2008. Fui empequeñeciendo conforme recopilaba información sobre el “pavo” propietario de la promotora-constructora y, solo mi aversión absoluta a cualquier daño físico auto infringido evitó que emulase a Santillana con un pilar de hormigón cercano.

De policía municipal a comisionista por la venta de solares, de comisionista a promotor con abundante financiación, de promotor inmobiliario a moroso de mi empresa y, finalmente, de moroso insolvente de nuevo a responsable Policía Municipal  transcurrieron 5 años, un Tuareg, un Golf, una mansión -que no le dio tiempo a acabar- y un concurso de acreedores a liquidación que nos humilló más por la vergüenza de nuestros controles internos que por la cantidad en sí.

Cuando todavía escucho lo malos malísimos que hemos sido el sector de la construcción tengo la sana costumbre de recordar este caso, pero también el del notario espabilado, el abogado oportunista, aquél corredor de seguros a tiempo parcial o el médico de familia aburrido que se lanzaron todos al festival sin frenos y con todo el equipaje.

Pero por más que el sentido común te indica que un solo asesino es imposible que líe tal estropicio lo que dicen ese policía, notario, abogado o médico es que los del sector de la construcción engordamos y explosionamos por nuestro propio descontrol.

En el camino han quedado el 100% de los advenedizos pero lamentablemente también empresas serias y con trayectoria intachable en el sector por no ver que la gestión del crédito a clientes no conoce ni a la madre que los parió a todos.

Gestión del cobro, castigo y penitencia.

Cuando te sueltan por primera vez ante un impago el famoso “imposible, será un problema del banco” el impulso de un comercial novato es llamar a su empresa y, con todo el aplomo que puede, transmitir su magnífica y eficaz gestión. La obligación de cualquier gerente o jefe de ventas es transmitirle, con tanta tranquilidad de la que sea capaz, esa vieja costumbre que tienen los bancos de no atender recibo, cheque o pagaré si en la cuenta hay menos dinero que en las actuales arcas griegas y que muchos le llaman “problema del banco”.

Una variante muy socorrida y que también suele coger a contrapié a un comercial con pocos tiros es “mira, el martes vence un pago y me resulta imposible atenderlo. Pásate y te doy otro pagaré para que lo atendáis, necesito tiempo”. Si estás ante un cliente que realmente quiere pagar te pide el favor si es un pirata te vende el favor de no impagar con lo que conlleva ante tú banco.

El repertorio de excusas si el pago es en efectivo se asemeja mucho a los más utilizados para no asistir a otra cita cualquiera. Así puede ser desde la muerte de una abuela amadísima hasta la cita inaplazable con un cliente suyo que pretende pagar y, acto seguido, cobraremos nosotros… enternecedor. Recomiendo a cualquier nuevo comercial que tome nota de las excusas y, sobre todo, de las defunciones pues sorprendentemente podrá observar que hay morosos con más de cuatro abuelos.

A lo largo de estos 2 últimos años escuchando las noticias sobre el rescate de los países y el más que posible impago de Grecia llegas a la conclusión  que la quiebra de un país es similar a la de una empresa y que, llegados a este punto, las soluciones buenas ya no existen. Cuando te llama el cliente ya tienes la cornada bien metida con varias trayectorias y te tienes que dedicar a cortar la hemorragia y salvar lo que puedas. Virgencita si tienes garantías.

El primer impulso es entrar al trapo y entras, le renuevas y le sigues vendiendo. Eso mismo es lo que han hecho en versión países. Pero el problema no se resuelve, se aplaza y se hace cada vez más grande.

La única medicina que funciona ante un impago es cortar el suministro y enfrentarse al problema cuando aún no te domina aunque pierdas ventas. Todo lo demás son fuegos de artificio que se pueden llevar a tú empresa por delante a poco que tardes en reaccionar. Si te quedas en el ruedo lo más normal es que te lleves más cornadas.